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8 passos para montar um processo de comissionamento para sua distribuidora

Dificuldades na gestão de um posto de combustível

Comissão sobre vendas é o pagamento ao vendedor de uma parcela do lucro sobre o que foi vendido. Quando o vendedor efetua uma venda, ele recebe parte do valor dessa venda em forma de remuneração (comissionamento).

Não existe fórmula mágica para uma empresa decolar, mas existem várias possibilidades de fazê-la decolar com dedicação e comprometimento. Primeiramente, conte com um sistema ERP para mantê-la em dia e organizada. Não é uma fórmula mágica, mas é quase uma fada madrinha, não é verdade? 

Após isso, você terá mais tranquilidade para verificar a possibilidade de gerar um processo de comissão para os seus funcionários. Comissão sobre vendas é o pagamento ao vendedor de uma parcela do lucro sobre o que foi vendido. Quando o vendedor efetua uma venda, ele recebe parte do valor dessa venda em forma de remuneração (comissão).

 Uma vez que os vendedores estejam ganhando comissões, eles farão tudo o que for possível para vender mais e melhor, o que faz aumentar as vendas e impulsionar o seu negócio. Isso acaba melhorando a performance da equipe, o atendimento ao cliente, aumentando a base de clientes, o faturamento e ainda diminuindo a rejeição por parte dos clientes.

Quanto mais atrativo for o comissionamento, você observará esses benefícios em seu negócio. Entretanto, o comissionamento deve ser planejado com cautela, ou pode comprometer sua margem de lucro.

Separamos 8 passos para que a sua empresa monte um processo de comissionamento atrativo para os seus funcionários, a fim de motivá-los a impulsionar o seu negócio. 

 

1. Defina um objetivo 

O objetivo do comissionamento pode ser variado e estar alinhado com mais de um resultado. Você pode definir que o principal objetivo é o aumento do faturamento, mas também pode eleger um objetivo secundário como a melhora do atendimento ao cliente.

Objetivos bem definidos te ajudam a planejar melhor a comissão, incluindo o valor a ser pago, a data de pagamento e a forma como o comissionamento funcionará.

 

2. Defina o modelo de comissionamento 

Existem várias opções para definir um processo de comissionamento para sua distribuidora. Você deve analisar cada uma e verificar qual se encaixa melhor em sua realidade. Pode, por exemplo, comissionar os vendedores sobre a margem de lucro, se esta for bem definida. Ou pode oferecer uma comissão fixa por venda realizada, Ou ainda, uma comissão sobre o faturamento total de um determinado período.

 

 3. Calcule o percentual de comissão

O percentual de comissão deve acompanhar a dificuldade e o trabalho que o vendedor tem para fazer uma venda. Entretanto, ela não deve ser muito alta, ou pode comprometer os lucros.

O que você deve levar em consideração para essa decisão é:

  • Quanto tempo o vendedor tem que investir em cada venda?
  • O quão trabalhoso é o processo de venda?
  • O quão difícil é efetivar a venda?
  • É necessário realizar acompanhamento pós-venda?

 

Quanto mais trabalhoso, mais alto o percentual. Um bom percentual de comissão varia entre 2,5% e 8%, sendo que para montar um processo de comissionamento para sua distribuidora, você não deve ultrapassar esses limites.

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4. Estabeleça metas para o comissionamento

O comissionamento não deve ser pago indiscriminadamente, pois ele existe por um objetivo. Por isso, para montar um processo de comissionamento para sua distribuidora, estabeleça metas claras, desafiadoras, mas perfeitamente alcançáveis.

A pior coisa que você pode fazer é estipular metas fora da realidade para tentar fazer o faturamento decolar de uma vez só. Quando os vendedores não atingem as metas repetidamente, isso gera frustração, o que interfere na motivação, no rendimento e no desempenho.

Crie metas que os desafiem a ir cada vez mais longe, mas que sejam possíveis de alcançar. Para isso, use seu bom senso. Veja quanto você vendeu no mesmo período do ano anterior, ou no mês passado, e entenda quanto poderia ter sido vendido a mais se todos se empenhassem na venda com foco total.

 

5. Equilibre salário e comissionamento

Os ganhos dos vendedores que batem as metas devem acompanhar os ganhos médios encontrados no mercado em outras empresas do mesmo ramo. O salário base não pode ser muito baixo, ou será pouco atrativo para o vendedor.

Por outro lado, se a comissão é elevada, o salário também não deve ser alto, ou isso poderá interferir nas finanças da empresa. Encontre o equilíbrio perfeito entre salário base e comissionamento. Dê preferência sempre ao salário base, pois o comissionamento é um bônus que fará o vendedor se esforçar ainda mais.

 

6. Decida a regularidade do pagamento

Desde o momento da venda até o pagamento da comissão, você precisará realizar os cálculos, conferir com as vendas em sistema de gestão, criar as folhas de pagamento e fazer o depósito. Esse ciclo pode demorar certo tempo, então você precisa decidir quando será paga a comissão.

A melhor forma de criar um processo de comissionamento para sua distribuidora é estabelecendo um dia fixo para o pagamento da comissão. Assim, você terá tempo suficiente para realizar todos os cálculos. Um bom prazo é de 10 dias corridos.

Além disso, também deve ser decidido se a venda começa a contar a partir da efetivação da mesma, a partir da emissão da nota fiscal, ou ainda a partir do recebimento do valor.

 

7. Verifique a validade de cada venda 

Se um cliente cancelar uma compra ou desistir, o comissionamento não deve ser pago. Entretanto, se você já repassou a comissão ao vendedor, não deve solicitar que ele devolva essa comissão, pois isso configura transferência de risco, passível de ação trabalhista. Por isso é tão importante definir o prazo para pagamento da comissão, a fim de que você tenha tempo suficiente para validar a venda.

Outro cenário é o caso de o cliente não efetuar o pagamento, seja por esquecimento ou por má fé. Neste caso, o vendedor deve receber sua comissão normalmente, e os meios de recuperação de crédito devem ser usados para que a empresa receba pela venda.

No entanto, você só passará por este tipo de situação se oferecer formas alternativas de pagamento, como carnês ou guias de crédito. Cartões de crédito e débito estão imunes a este acontecimento, já que as próprias administradoras repassam os valores independentemente de o cliente pagar a fatura do cartão ou não.

 

8. Certifique-se de que o vendedor acompanhou todo o processo

O vendedor deve acompanhar todo e qualquer orçamento enviado aos clientes, a fim de receberem um retorno e não deixar o cliente esquecido. Isso faz parte do processo de venda e, portanto, deve ser uma das atribuições desta função.

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