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A guerra de preços entre postos e o dilema dos prisioneiros no sucesso das empresas: o que eles têm em comum?

9 minutos

Você já ouviu falar do jogo “dilema dos prisioneiros”? Se não, vale a pena conhecer, pois ele pode trazer muitos aprendizados para a vida pessoal e profissional e tem tudo a ver com a guerra de preços entre postos.

Trata-se de um jogo que integra a Teoria dos Jogos, ferramenta do mundo dos negócios que auxilia a tomada de decisão dos gestores no dia a dia por meio do raciocínio e da reflexão. 

Continue lendo este post e descubra mais sobre o que ele é e como se aplica no dia a dia dos postos de combustíveis.

Qual é a história do dilema dos prisioneiros?

Duas pessoas são presas, mas não há provas suficientes para a polícia condenar nenhum dos dois. Portanto, eles são postos em salas separadas, sem contato um com ou outro, para que decidam individualmente se cooperam ou não com a polícia – e entre si.

A polícia oferece as seguintes opções para ambos:

  • Se um deles confessar (trair o colega) e o outro permanecer calado, quem confessou é liberado, enquanto o outro pega 10 anos de prisão.
  • Se ambos silenciarem (colaborarem um com o outro), ambos ficam presos por um ano.
  • Se ambos confessarem o ocorrido, ficam presos por cinco anos cada.

Dessa forma, tem-se a seguinte matriz de resultados.

  1. Sujeito A e sujeito B ficaram calados: 1 ano de prisão para cada.
  2. Sujeito A e sujeito B confessaram: 5 anos de prisão para cada.
  3. Sujeito A ficou em silêncio, enquanto o outro confessou:  10 anos de prisão para o sujeito A.
  4. Somente o sujeito A confessou: liberdade. 

Como você pode perceber, é um jogo que fala sobre traição ou colaboração. Essa situação incita algumas reflexões: é melhor colaborar com o colega ou traí-lo? O que deve ser levado em consideração para a tomada de decisão? 

Como saber o que é o melhor?

Agora, é o momento de parar para refletir sobre as situações. Se A e B ficarem em silêncio, eles teriam apenas um ano de prisão. Mas, como estão impossibilitados de falar um com o outro, portanto, não podem combinar a resposta, fica difícil imaginar se haverá o senso de colaboração em ambas as partes.

A dúvida é: confio no meu colega e me arrisco a ficar mais tempo preso? Ou faço o que possa ser melhor para mim, sem considerar o que o outro vai fazer?

O jogo Dilema dos prisioneiros possui diversas combinações que envolvem o trair e o colaborar. Trair, ou seja, agir diferente do outro, tende a ser a melhor opção. Isso porque, se ambos estiverem tomando a mesma linha de pensamento, ele imagina que vá optar por colaborar, então ambos tomariam apenas 1 ano de prisão. No entanto, se escolher trair, ele sai livre.

Outra opção para ele é escolher colaborar acreditando que você também fará o mesmo. Logo, ambos levam somente um ano de prisão. Já se ele escolher trair você, é liberto. Portanto, mais uma vez trair é melhor para ele.

Como trair é a melhor opção, apresentando o melhor resultado independente do que o outro escolha, a traição se configura como a estratégia dominante do jogo. Na Teoria dos Jogos, seguir a estratégia dominante é uma maneira de obter vantagem sem considerar as escolhas e decisões do oponente. 

Logo, se ambos pensarem assim, ou seja, ambos confessarem, pegarão 5 anos de prisão, o que não é o melhor resultado. Há outra saída mais interessante: ambos silenciarem, colaborarem entre si. Nesse caso, a detenção é de apenas um ano para cada.

Como o dilema dos prisioneiros se aplica nos postos?

Esse jogo é bastante conhecido no mundo dos negócios, porque tem relação com diversas situações que envolvem concorrentes, uma delas é a guerra de preços entre postos. 

Vejamos a seguinte situação em que há dois postos de combustíveis de empresas distintas operando um ao lado do outro. 

Ambos estão vendendo, por exemplo, a gasolina comum no valor de R$ 4,70. No entanto, o posto X quer obter mais clientes, e a única forma de fazer isso, é diminuindo o valor do litro do combustível para R$ 4,67. 

Só que o dono do posto X não imaginava que o dono do posto Y, ao perceber que o fluxo de clientes havia diminuído, provavelmente por conta da ação do concorrente, também tomaria a decisão de baixar o preço para os mesmos R$ 4,67.

Se o dono do posto X contra-atacar e baixar o preço novamente, o dono do posto Y também pode fazer o mesmo. Daí, a guerra de preços entre postos seria interminável.

Nesse caso, as duas empresas voltariam a ter o mesmo valor por litro, a mesma quantidade de clientes, mas o faturamento seria menor que anteriormente. No final das contas, nessa guerra, todos saem perdendo.

Assim como no Dilema dos Prisioneiros, a melhor opção não necessariamente é aquela que pareça mais vantajosa para apenas uma das partes, e sim aquela que pareça vantajosa para ambas.

 6 Dicas para te auxiliar a superar a guerra de preços entre postos

Sabemos que o valor dos combustíveis tem sua força, e o exemplo do dilema dos prisioneiros deixa isso bem claro. 

Apesar disso, preços baixos atraem, mas não garantem que o cliente irá voltar, sem contar que utilizar preço como o único diferencial pode prejudicar a rentabilidade do negócio. 

Confira algumas dicas, para além dos preços, para aumentar a competitividade do seu posto

Conheça bem seu público

Gostamos muito de salientar que um posto não se faz apenas de combustível, afinal seus clientes precisam de muito mais que isso. A questão é: o que eles precisam?

Para responder a essa pergunta, você tem que conhecer bem seus clientes, pois esse fator é essencial para atraí-los. E isso não é uma tarefa difícil, basta olhar para a região, observar os hábitos de consumo, perfil, dias e horários de pico no posto e muito mais.

Seu posto é próximo a casas ou empresas? Eles são carentes de algum serviço extra, como troca de óleo ou balanceamento? São potenciais clientes de barbearias, salões ou restaurantes? Qual o horário em que mais aparecem? 

Essas perguntas são bastante simples, mas dizem muito sobre quem frequenta seu estabelecimento, logo são uma mina de ouro.

Fidelize clientes

Atrair clientes é bom, mas fidelizá-los é melhor ainda, pois isso significa que eles estão satisfeitos com o serviço e o produto e não hesitam em voltar. Além disso, quem volta é mais propenso a indicar para outras pessoas.

A fidelização de clientes pode ser feita de várias maneiras, e uma delas são os programas de fidelidade, que costumam gerar pontos para o usuário e, quando acumulados até certo ponto, podem se converter na troca de algum produto ou serviço. 

Além disso, você pode fazer promoções ou campanhas de desconto progressivo, até mesmo oferecer serviços como lavagem ou troca de óleo grátis após determinado valor abastecido.

Algo que também está bem forte não só no ramo de postos de combustíveis, mas no varejo como o todo é a adoção das carteiras digitais e do Pix, que são novos meios de pagamentos em ascensão principalmente na parcela mais jovem da sociedade. 

Portanto, passar a adotar essas ferramentas significa atrair mais clientes, principalmente pelas vantagens que ambos oferecem tanto a clientes quanto a empreendedores.

Faça parcerias

Empresas que crescem juntas crescem mais. Certamente você já deve ter ouvido isso alguma vez. Por isso, é muito importante fazer parcerias para vencer a guerra de preços entre postos sem necessariamente diminuir sua margem de lucro.

Aumentar a rentabilidade do seu posto é possível não somente por meio do aumento no valor dos produtos, como também pela prática de parcerias. Você pode entender como fazer isso da melhor forma lendo nosso e-book “Guia completo de parcerias para aumentar o poder de alcance do seu posto”.

E essas parcerias podem ser tanto com empresas ao redor que, por algum motivo, tenham a ver com o perfil da sua clientela, como salões de beleza, pet shops, estacionamentos, restaurantes, como também com empresas que possam automaticamente levar mais gente para seu posto, como aplicativos de transporte de passageiros ou empresas de frotas de veículos.

 Invista nos seus profissionais

Os frentistas são o cartão de visita do seu posto. Se eles não estiverem bem apresentáveis, a primeira impressão do cliente vai para o ralo. Por isso, é importante investir na formação global desse profissional. 

Essa formação vai desde a apresentação pessoal, com trajes adequados, à proatividade e ao bom atendimento ao público. Afinal, ser frentista é lidar com gente o dia inteiro. 

Sai à frente quem mantém sua equipe também informada sobre conhecimentos financeiros e normas de segurança, extremamente necessárias para o dia a dia.

Vale lembrar também que os frentistas devem ser também excelentes vendedores. Eles são os principais responsáveis por aumentar as vendas no posto, afinal o cliente não vai descer do carro atrás de produtos, são estes que devem ir ao carro do cliente.

Transforme a gestão do seu posto

Tudo isso sugerido anteriormente não faz efeito se a gestão do posto for arcaica e cheia de gargalos que dificultam a organização das informações e, consequentemente, o sucesso da empresa.

Investir em um sistema de gestão em nuvem é a melhor opção para quem quer trazer tecnologia para o negócio com o simples objetivo de tornar as coisas mais práticas e ágeis.

Com um ERP, você pode ter mais controle sobre suas finanças e demais informações corporativas, reduzir custos com processo ainda manuais, conferir maior produtividade aos setores, guardar as informações com mais segurança e, ainda, ter acesso a elas de qualquer lugar, a qualquer momento.

A guerra de preços entre postos não se faz de fora para dentro, mas sim ao contrário. Dessa forma, se você transforma seu negócio, aliando tecnologia a gestão, as decisões são tomadas de forma mais ágeis e assertivas, sem, portanto, você precisar se preocupar se a grama do vizinho está mais verde que a sua.

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