Não sabe como vender software? 3 dicas para sair do zero

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Não sabe como vender software? 3 dicas para sair do zero

Seu negócio é vender software? Muitos empreendedores enfrentam grandes dificuldades para realizar vendas de sistemas ERPs e outras soluções de gestão.

Vendas que demandam altos investimentos, como é o caso de tecnologia para negócios, são raras em tempos de crise. Afinal, nenhum comprador quer correr riscos. Por isso, o vendedor precisa aprender a buscar o sucesso do cliente ao invés de apenas empurrar um produto.

Um software excepcionalmente bom não será escolhido a partir do número de funcionalidades, mas sim a partir da melhor relação custo-benefício para o comprador. Afinal, o que seu software oferece para transformar o dia-a-dia do cliente?

Se você tem dificuldade para responder a esta questão e vender sua solução aos clientes, continue lendo este artigo para entender como melhorar seu processo de vendas e superar objeções de compra do seu público-alvo.

 

Crie um contexto para venda de software

O mais importante ao abordar um cliente neste mercado é entender os desafios e a realidade em que ele vive. Por isso, se pergunte: como o meu produto pode ajudar o cliente? Ele pode transformar os processos da empresa do cliente e tornar as rotinas mais ágeis e produtivas? Ele pode apoiar os líderes em sua tomada de decisão?

Ao oferecer um software, você nunca pode forçar a venda. Os resultados nunca serão satisfatórios para ambas as partes.

O cliente, ao perceber que a solução não resolve seus problemas, logo se arrepende do alto investimento que fez e cancela a compra de imediato. Já a empresa, não tem o retorno sobre o investimento que realizou para a aquisição do cliente e leva prejuízo.

Por isso, o vendedor sempre deve contextualizar a venda, oferecendo uma solução que atende as necessidades dos clientes e o possibilita aprimorar seus negócios.

 

Entenda a dor de seus clientes

Muitos cometem o erro de tratar o seu público-alvo como um tipo só. No entanto, as dores são sempre individuais.

As dores dependem, por exemplo, do cargo que a pessoa ocupa. O que preocupa o presidente de uma empresa pode ser a queda nos lucros ou a diminuição da participação no mercado. Para o diretor comercial, a redução de vendas é o que mais o atinge.

Tenha sempre isso em mente quando for oferecer sua solução a um potencial cliente. Seus argumentos serão muito mais convincentes. Além disso, busque informações que o permitam entrar em contato sempre com tomador de decisões do negócio.

Já imaginou passar por todo o processo de convencimento do potencial cliente e descobrir que na verdade não é ele que toma a decisão de compra? Trabalhe sempre de forma inteligente para atingir resultados concretos.

 

Ofereça benefícios ao invés de funcionalidades

Ninguém gosta de comprar por obrigação, certo?

No caso de sistemas ERP, por exemplo, alguns segmentos do mercado precisam do software para permanecer em dia com suas obrigações legais junto à Receita Federal e outros órgãos de regulamentação.

É quase inevitável que qualquer consumidor queira pagar o mínimo possível por algo que seja obrigado a adquirir. Portanto, você precisa demonstrar que a sua solução tem melhor custo-benefício do que a dos concorrentes para evitar competir com base em preços.

Uma estratégia efetiva é coletar métricas que demonstrem o resultado do uso do software que você vende. Estes resultados podem ser a economia de tempo ao automatizar rotinas financeiras, por exemplo.

Por isso, em uma reunião de vendas, você deve fazer o cliente enxergar a sua realidade transformada pelos benefícios do software. Uma boa pedida é fazer perguntas que o permitam visualizar como os processos na empresa dele são e como eles podem ser aprimorados com a implantação de uma tecnologia de gestão.

Ele precisa aceitar a sua ideia antes de fazer a pergunta vital: quanto vai me custar? Se ele entender os benefícios do seu produto, a chance de você sair da reunião com uma venda fechada se torna muito mais real.

Vender software não é complicado como muitos acreditam. A chave para o sucesso é apresentar resultados concretos do que a sua solução pode fazer pelo cliente e seus objetivos.

Não cometa o erro de achar que pelo seu produto ser o melhor do mercado, ele será auto vendável. Esforce-se para mostrar o valor dele aos cliente e os resultados certamente aparecerão.

 

Qual dica você daria para quem deseja vender software com maior taxa de sucesso? Deixe seu comentário abaixo 😉

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