Já ouviu falar de preço psicológico? A princípio, essas palavras parecem não se relacionar, mas consistem em um modelo de precificação baseado em técnicas subjetivas para chamar a atenção do consumidor e que favorece o aumento das vendas. Nesse post vamos mostrar 10 estratégias para você praticar essa técnica em seu negócio.
O que é preço psicológico?
A psicologia dos preços também pode ser definida como uma estratégia de marketing que reforça a ideia de que os clientes estão fazendo um ótimo negócio. Sem enganação, claro. No caso, a forma como os preços são apresentados tem um impacto psicológico na decisão de compra.
Precificar um produto ou um serviço já é complexo e exige muito planejamento, e o marketing de preços é um passo simples e eficaz para tornar a compra mais atrativa e, como consequência, traz maiores chances de efetivação da venda.
O objetivo é influenciar a percepção do consumidor, que irá se sentir beneficiado pelas condições apresentadas na hora de comprar.
A seguir, vamos mostrar as 10 melhores estratégias para você aplicar o preço psicológico no seu negócio.
Preços quebrados
Essa prática de preço psicológico é muito comum e acontece com qualquer tipo de produto. Um item de R$ 50,00 pode ser ofertado por R$49,99 ou R$49,90, por exemplo. Esses centavos não fazem muita diferença no bolso do consumidor, mas a forma que o preço é anunciado chama mais atenção.
A sensação é que o produto é mais barato, mesmo com uma diferença tão pequena. Isso acontece porque damos mais atenção aos números da esquerda. Assim, o valor que salta aos olhos é o 49, e não o 50.
Compre 2, leve 3: preço não linear
Difícil quem ainda não se deparou com essa estratégia de preço psicológico, chamada de preço não linear. Isso acontece quando o preço final não aumenta na mesma proporção que a quantidade de produtos.
No exemplo “compre 2, leve 3”, o cliente pode inicialmente querer apenas um item, mas ao perceber que pode levar um produto de graça, tende a realizar outra compra. Ou seja, acaba pagando por 2 produtos, e levando 3.
Nesse caso, o cliente percebe uma vantagem de compra e a empresa tem a chance de otimizar as vendas de produtos em estoque. Um benefício para ambos.
(Freepik)
Preço âncora
Também conhecido como preço de referência, essa tática de preço psicológico utiliza a comparação de preços de produtos similares, que devem ficar lado a lado na sua vitrine ou loja virtual.
Por exemplo, um celular pode custar R$ 1.999,00. Porém, um modelo semelhante da mesma marca pode sair por R$ 1.499,00.
Mesmo que o produto mais caro tenha melhores qualidades, o item de menor valor vai parecer muito mais atrativo para o consumidor, porque ele está comparando os preços. Assim, ele tende a comprar o celular mais barato, que não é o melhor, mas tem bons benefícios, e, de toda forma, estará levando um produto da sua loja.
Preço parcelado
No Brasil, temos o costume de comprar produtos parcelados, não é mesmo? Segundo levantamento da CNDL e SPC Brasil realizado em 2019, 53% dos brasileiros adultos possuíam alguma compra parcelada, que é o equivalente a 83 milhões de pessoas.
Assim, é possível utilizar essa tendência para o marketing de preços. Um produto oferecido por 10 parcelas de R$ 100,00 é mais atrativo do que R$ 1.000,00.
O valor das parcelas é muito mais baixo que o total, e essa técnica atrai compradores.
Descontos: regra dos 100
Os descontos são uma ótima oportunidade para vender mais e podem ser usados como estratégia de preço psicológico. Este desconto pode ser apresentado em reais ou em porcentagem. Veja como funciona:
- Para preços menores que R$ 100,00, apresente o desconto em porcentagem. Exemplo: numa compra de R$ 40,00, o desconto pode ser de 25%, equivalente a R$ 10,00. Como o número 25 é maior que 10, a porcentagem é mais vantajosa.
- Para preços maiores que R$ 100,00, apresente o desconto em reais. Exemplo: numa compra de R$ 200,00, o desconto pode ser de R$ 10,00, equivalente a 5%. O número 10 chamará mais atenção do que o número 5.
Promoções no fim do mês
Normalmente, as pessoas recebem seus salários no primeiro dia útil do mês. Assim, estão mais confortáveis em realizar compras nesse período.
Entretanto, ao final do mês, há menos recursos disponíveis. Se o consumidor buscar por algum produto ou serviço, provavelmente irá optar por aquele que oferece a melhor promoção.
Logo, esse é um bom período para aplicar promoções como uma forma de utilizar a psicologia dos preços.
Descontos como oportunidade única
Outra estratégia de preço psicológico são os descontos como oportunidades únicas. Apresentar um desconto como uma oportunidade imperdível pode transformar uma simples busca por um produto em uma venda.
O consumidor vai perceber aquele instante como uma chance única de adquirir o que estava desejando por um bom preço, ou seja, é uma situação que deve ser aproveitada.
Destacar o motivo do desconto pode ajudar: queima de estoque, troca de coleção, últimos produtos, aniversário da loja ou até mesmo Black Friday.
Valor x Preço
Essa estratégia consiste em realçar o valor de um item. Ou seja, a qualidade e os benefícios podem justificar o preço alto, mas que vale a pena ser pago.
Essa situação é comum com celulares e computadores, por exemplo. Há marcas que oferecem produtos com preços realmente muito altos, mas entregam grandes diferenciais perante a concorrência.
Nesse caso, os consumidores optam pela marca porque confiam nela, e estão dispostos a pagar pelo preço. O valor de um item ou de um serviço é mais significativo que o preço em si.
Por isso, é também importante realçar o valor do seu produto ou serviço.
Equivalência diária
Essa técnica consiste em apresentar o preço do produto diluído em 30 dias, ou seja, em quanto se gastaria por dia ao longo de um mês. O consumidor se sente mais atraído para a compra, que é o objetivo de utilizar todas essas formas de preço psicológico.
Por exemplo, é possível anunciar um produto por R$ 100,00, mas destacar ao lado que é o equivalente a “apenas 5 reais por dia”.
Utilizando a técnica da equivalência diária, a impressão é de que o que está sendo vendido não é tão caro, tornando a compra mais atrativa.
Fatores visuais
Seja em compras on-line ou em lojas físicas, o consumidor precisa entender rapidamente o preço ou a promoção de um produto ou serviço, tática fundamental do preço psicológico.
Disponibilizar essas informações de forma visualmente bem feita faz a diferença, seja em um site ou no local da compra. Tamanho e fonte das letras, cores e destaque do preço em promoção contribuem para as vendas, e podem fazer o consumidor levar mais produtos do que havia planejado.
As estratégias de preço psicológico podem ser aplicadas em qualquer tipo de negócio, e são amplamente utilizadas no varejo. Quando bem implantadas, podem trazer aumento nas vendas e maior satisfação dos clientes, que vão perceber que o estabelecimento está oferecendo os melhores benefícios de compra.
Gostou dessas dicas? Então aproveite todos os nossos materiais sobre gestão de negócios acompanhando a Razem no Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter ou Youtube.
