A inadimplência não é uma situação desejada, mas deve ser esperada. Neste post, vamos mostrar quais são os principais erros para deixar de cometer e lidar melhor com este cenário, minimizando as consequências no seu negócio.
Toda a operação de uma empresa exige bastante organização e esforços constantes dos gestores. Mas, se a inadimplência dos clientes for alta, o alerta vermelho deve acender.
Afinal de contas, como manter a saúde financeira de uma empresa se a taxa de clientes inadimplentes for grande?
Esta situação mina todo o planejamento da gestão do negócio como um todo.
Por outro lado, não é incomum que, cedo ou tarde, a empresa precise lidar com situações desse tipo.
Até porque são vários os motivos que podem levar o cliente a não cumprir com o pagamento.
Por exemplo, pode ser uma situação momentânea, ou até mesmo um esquecimento, que não irá se repetir nos meses seguintes.
Porém, pode ser resultado da situação do mercado como um todo, que está em um momento de crise, ou o cliente pode realmente estar em uma má situação financeira.
Por isso, o melhor caminho é estar preparado para todos esses cenários de inadimplência.
Por que a inadimplência pode ser um problema preocupante?
A inadimplência de apenas alguns clientes pode trazer um impacto bastante considerável nos resultados da sua empresa, principalmente se você não estiver preparado para isso.
A gestão da empresa precisa se preocupar não só com a quantia que está em débito, mas também com o investimento em ferramentas e força de trabalho voltadas para cobranças e negociações para a resolução dos casos.
Também é importante levar em consideração que o período para negociações pode se estender por um tempo maior do que o esperado e demandar avaliação de cada caso.
Todas essas ações exigem treinamento e capacitação das equipes, que devem seguir protocolos para não descumprirem o Código de Defesa do Consumidor, que aponta que a cobrança não pode causar dano moral ou constrangimento para o cliente.
Assim, o ideal é que todas as estratégias para lidar com a inadimplência estejam dentro do planejamento de vendas e pós-vendas do negócio.
Se o planejamento para casos de inadimplência for bem estruturado, é possível prevenir riscos, oferecer o melhor atendimento para negociações e, ainda assim, não perder o cliente para sempre.
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Os 6 erros mais comuns ao lidar com a inadimplência
Existem algumas medidas básicas que podem prevenir a empresa de fazer negócios com clientes inadimplentes, minimizando os riscos de cair em uma situação como essa.
Da mesma forma, também existem algumas providências para auxiliar a empresa a lidar melhor com o não pagamento de produtos ou serviços por parte do consumidor, caso a situação não tenha sido evitada.
Confira os tipos de erros mais comuns nesse momento e deixe de cometê-los agora:
Deixar de analisar o crédito antes de grandes vendas
Fazer a análise de crédito antes de grandes vendas é essencial para evitar a inadimplência. Assim, é possível saber se o cliente tem um histórico de bom pagador, ou se está com dívidas pendentes.
Por isso, é um erro bastante básico não fazer a análise de crédito para evitar clientes inadimplentes. A Serasa Experian e o SPC Brasil oferecem serviços com essa finalidade.
Mesmo assim, não quer dizer que o negócio não possa ser fechado, mediante negociação de prazos e juros de acordo com a situação do cliente. Mas, avalie muito bem se vale a pena seguir com a venda.
Não estabelecer um contrato bem detalhado
Fazer um contrato é uma forma de se prevenir mediante determinadas situações, entre elas, a inadimplência.
Neste contrato, é importante prever medidas que podem ser tomadas caso este cliente não efetue os pagamentos em dia. Dessa forma, todos os envolvidos saberão o que poderá acontecer nesse caso.
Um contrato traz segurança para ambos os lados, e é mais uma garantia de que tanto o cliente como o vendedor ou prestador de serviço estão dispostos a honrar com o acordo.
Mas, preste muita atenção no momento de determinar todas as cláusulas do contrato. Um documento tão importante não pode conter erros. Na dúvida, contrate um advogado ou acione o departamento jurídico. Aliás, o melhor é fazer isso sempre.
Não facilitar o pagamento
Muitas vezes, o cliente é um bom pagador, mas está passando por uma situação momentânea, como a sazonalidade, quando alguns negócios observam queda nas vendas.
Não facilitar o pagamento pode significar perder esse cliente para sempre e, talvez, nunca receber o que está em débito.
A negociação pode não só resolver o problema da inadimplência, como também fidelizar o cliente pelo bom atendimento e atenção adequados na hora de lidar com a questão.
Estabeleça previamente com a equipe que irá fazer as negociações quais são os momentos em que a empresa está aberta a negociação. Ou seja, quais pontos são negociáveis, se é possível rever valor de parcelas, descontos, ampliação de prazos, abono de multas ou juros, entre outros.
Não cobrar de maneira proativa
Quando e como cobrar pode ser um grande dilema. Mesmo assim, não ser proativo em relação à cobrança de clientes inadimplentes é um erro. O tempo simplesmente pode passar e nada acontecer – nem a negociação, nem o pagamento.
Por isso, quanto antes você cobrar, melhor.
Na dúvida, avalie a importância do cliente para a empresa. Se a parceria existir há anos e o relacionamento for próximo, tenha uma abordagem mais personalizada.
Clientes menores podem começar a receber cobranças automáticas, seja por e-mail, SMS ou ligações.
Não manter canais de comunicação
Muitos clientes precisam apenas negociar o prazo de pagamento, por exemplo. Alguém pode precisar adiar uma fatura do dia 5 para o dia 20.
Isso é algo simples, não é mesmo? Porém, se os canais de comunicação não oferecerem facilidade para essa negociação, o processo pode se alongar por muito mais tempo.
Desde o primeiro aviso de inadimplência, reforce quais são os canais de comunicação disponíveis para negociações. A facilidade de se comunicar com a empresa pode ser um grande incentivo para o cliente resolver a inadimplência assim que possível.
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Não utilizar um software de gestão inteligente
Primeiro, não ter o total controle da gestão do seu negócio é um erro que pode respingar em todos os setores.
Um software de gestão inteligente pode oferecer não só o acompanhamento dos pagamentos, como também fazer a análise de crédito de um cliente de forma automática no momento da venda.
Assim, o software verifica se o cliente está inadimplente ou com boletos em atraso junto a empresa. Essa análise pode ser realizada no início ou no fim da venda, dependendo da política do estabelecimento.
Caso o cliente esteja inadimplente ou com o crédito estourado, o vendedor não consegue avançar com a venda, sendo necessário uma autorização gerencial para seguir em frente, se for interessante para a empresa.
Por fim, em diversos tipos de negócios, situações adversas podem ser superadas apenas com melhores práticas contra a inadimplência. Então, não se permita cometer nenhum dos erros listados acima!
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