Vender a um preço baixo e não ter o lucro esperado no supermercado ou vender com um valor alto e correr o risco de perder compradores? O meio-termo é bastante difícil, por isso a precificação dos produtos é um grande desafio para gestores de empresas do segmento.
Essa dor tem sua justificativa. Afinal, mesmo que a forma como as pessoas consomem produtos e serviços tenha mudado, o preço continua sendo um importante fator.
Uma pesquisa aponta que, em tempos de Black Friday, o preço é o que mais motiva as pessoas a comprarem. 53,7% dos entrevistados compram movidos pelo valor que pagarão.
Nesse mesmo sentido, também é o preço que define a escolha da loja para as compras (24,3%) e se a empresa está realizando ou não promoções (22,8%).
Ou seja, se você não souber precificar produtos da sua loja da maneira correta, tende a perder clientes e, consequentemente, não faturar tanto quanto poderia.
Neste artigo, você vai saber mais sobre o que é a precificação de produtos e como fazê-la da melhor forma em seu negócio.
Seis passos são essenciais para precificar produtos assertiva no supermercado:
- Conheça todos os custos
- Tome conhecimento do seu regime tributário
- Estipule a sua margem de lucro
- Analise todo o ambiente externo
- Defina seu ponto de equilíbrio
- Avalie suas vendas periodicamente
Mas antes de falar sobre cada um deles, precisamos discutir outros conceitos importantes, que vão te auxiliar, e muito, nesse passo a passo.
Mas afinal, o que é precificação de produtos?
A precificação de produtos é um processo que se utiliza de conceitos da Administração, Economia e Marketing para garantir que a empresa obtenha lucro por meio dos produtos comercializados.
Essa tarefa tende a ser complexa porque ela envolve outros processos que devem ser levados em consideração na hora de etiquetar suas mercadorias. Para isso, você precisa considerar o custo da produção, o valor agregado, o giro dos produtos e, claro, a margem de lucro.
É essa tarefa que vai fazer com que você ofereça um valor justo, nem tão barato que lhe traga prejuízo, nem tão caro que ninguém queira comprar.
Qual a importância de uma boa precificação para o seu negócio?
Quando falamos de varejo alimentar, especificamente de supermercados, muitos são os motivos para um cliente escolher adquirir os produtos de um negócio.
Dentre eles, podemos citar:
- localização
- ambiente limpo e organizado
- oferta de produtos orgânicos ou fit
- formas de pagamento disponibilizadas
- cordialidade e atenção dos funcionários
O preço, por sua vez, também é um importante fator para essa decisão. Por isso, precificar de maneira sustentável não é apenas buscar ter lucro, é também garantir a sobrevivência do negócio diante de um cenário tão competitivo.
O preço das suas mercadorias é algo que deve estar alinhado com o que você tem a oferecer e com o que o cliente espera do seu negócio.
Com valores competitivos e agradáveis ao perfil do seu público-consumidor, vem a fidelização, que ajuda no incremento das vendas e do aumento do ticket médio.
Em linhas gerais, precificar é atender às expectativas dos clientes, aumentar a fidelização, gerar lucro e se manter sustentável e competitivo.
Quais os tipos de precificação de produtos?
Há três formas principais de precificar produtos:
- Com base no custo
- Baseado na concorrência
- Baseado na demanda
Precificação pelo custo
Aqui, a empresa precisa definir uma porcentagem que será acrescida ao custo total das suas mercadorias, incluindo os custos variáveis, fixos, diretos e indiretos.
Por exemplo, se o custo de determinado produto foi de R$ 100 e você quer acrescer um percentual de 25%, o valor final do produto vai ser de R$ 125.
Essa prática é muito comum para situações em que esses custos são mensuráveis, como em empresas que lidam com a produção diária de alimentos. Quando se envolve algum serviço ou mão de obra, esse tipo não é a escolha ideal.
Precificação pela concorrência
Nesse modelo, os preços que você pratica são definidos a partir do que seus concorrentes estão praticando em suas lojas. Faz-se, portanto, uma análise dos preços deles e, a partir disso, parte para a definição.
Essa é uma boa saída para quem está começando um negócio ou quando a empresa ainda não é reconhecida no local onde está. O mesmo vale para quem está se instalando em determinado local e pretende ser mais competitivo.
No entanto, essa opção é falha quando envolvem pequenos e médios negócios, pois estes, muitas vezes, não conseguem seguir a mesma régua de precificação das grandes redes de supermercados, que podem fazer negociações mais interessantes com seus fornecedores e repassar preços mais baixos para os clientes.
Precificação pela demanda
Essa opção baseia-se no volume de demanda que seu estabelecimento tem para determinado produto.
Dessa forma, pode ser mais rentável para a loja, pois lida com clientes fidelizados. Ou seja, aqueles que compram pela experiência e não colocam o preço como fator decisório.
Os preços, portanto, são definidos a partir do valor que o cliente agrega, ou seja, a partir do quanto eles desejam a pagar por aquela mercadoria.
Esse tipo de cliente gosta de comprar naquela empresa porque o ambiente é acolhedor, os funcionários são cordiais e a qualidade dos produtos é boa, entre outras motivações.
Por outro lado, essa tática não ocorrer conforme esperado para a clientela e acabar afugentando possíveis novos clientes. No longo prazo, isso pode prejudicar a rentabilidade.
Como fazer a precificação de produtos no supermercado em 6 passos
Agora que você já entendeu o que é a precificação dos produtos e qual a sua importância, está na hora de descobrir como fazê-la em seu supermercado. Confira os passos que você precisa seguir.
1. Conheça todos os custos
Falamos no começo que todos os custos de um produto devem ser a primeira a se considerar na hora de precificar produtos.
Afinal, são eles que mostram o quanto você investe para pôr os produtos na prateleira, logo, precisam ser compensados.
Além disso, preciso lembra que os custos não são apenas aqueles que envolvem a compra ou produção das mercadorias, como matérias-primas. Estamos falando também de gastos com energia elétrica, água, colaboradores, tecnologias, comissões, impostos e muito mais.
Essa atenção deve ser constante, pois a grande maioria deles são flutuantes, ou seja, variam de um período para o outro.
2. Tome conhecimento do seu regime tributário
A legislação tributária no Brasil é bastante complexa. Todas as empresas são obrigadas a pagar uma diversidade de impostos, porém a forma de pagá-los e os valores variam de uma para a outra.
Por isso, é extremamente importante ter ciência de qual regime tributário sua empresa faz parte – Simples Nacional, Lucro Presumido, Lucro Real e Lucro Arbitrado – para saber o quanto de imposto deverá pagar mensalmente.
Isso é relevante, é necessário repassar os valores dessa leva de impostos ao consumidor por meio dos preços dos produtos.
3. Estipule a sua margem de lucro
Da mesma forma, você deve chegar em consenso entre o quanto seu cliente se dispõe a pagar e o quanto você pretende ganhar.
Afinal, a margem de lucro é aquilo que vai direto para o cofre da empresa após a venda do produto, já deduzindo todos os custos.
Nesse sentido, estratégias a se adotar podem ser variadas, a depender do contexto que seu supermercado está. Por exemplo, você pode:
- optar por uma margem de lucro menor, desde que o produto tenha um bom volume de vendas
- ou aumentar sua margem de lucro naqueles produtos que dificilmente estão disponíveis em outros endereços
4. Analise todo o ambiente externo
Quando falamos em avaliar o ambiente, estamos falando em ter atenção tanto à concorrência assim como às demandas do mercado consumidor.
Já falamos que existe um tipo de precificação de produtos baseado na concorrência. Portanto, estar ciente do que outros estabelecimentos estão praticando é sim uma estratégia válida.
Assim, você pode trazer para seu negócio preços mais competitivos e atrair clientes. Conhecendo o seu estabelecimento, eles podem se interessar também por outros produtos e se tornaram potenciais clientes fidelizados.
Da mesma forma, uma análise da demanda é extremamente importante. Isso vale, principalmente, para produtos sazonais, como aqueles da época de Páscoa, Natal e Carnaval.
Entendendo a lógica da procura por esses produtos, você pode diminuir o valor e, consequentemente a margem de lucro unitária, mas compensar a partir do grande volume. Quando a busca diminuir, você retoma ao valor praticado normalmente e segue com a margem de lucro sem ser prejudicada.
5. Defina seu ponto de equilíbrio
O ponto de equilíbrio é o valor mínimo que uma empresa precisa atingir de vendas para que não tenha prejuízo financeiro nem gere lucro.
Com base nesse valor pré-definido, você entende quais estratégias deve tomar e quais preços deve aplicar para que consiga ter um volume de vendas necessário para atingir o ponto de equilíbrio.
É com esse objetivo que, muitas vezes, vemos promoções do tipo “compre 2 e leve 3” ou produtos com valor bem abaixo do habitual.
Isso acontece porque o gestor precisa buscar formas de atingir o ponto de equilíbrio o quanto antes, para não prejudicar suas finanças.
6. Avalie suas vendas periodicamente
Não espere fechar o mês ou não atingir o ponto de equilíbrio para analisar o volume de vendas e tomar uma decisão fora do tempo.
Agir à medida que as coisas acontecem é a melhor saída para não tomar ações corretivas mais delicadas e, por vezes, atrasadas.
Por isso, é preciso monitorar o fluxo de vendas e analisar, de forma qualitativa e quantitativa, todos os números para entender o que está acontecendo no seu supermercado.
Análises de processos que estão em curso são indispensáveis para fazer ajustes importantes e readequar ações quando houver necessidade.
Você pode fazer isso com o suporte de um sistema para supermercado, que permite que você tenha acesso a dashboards e relatórios completos sobre o seu negócio.
De posse desses dados, você monitora todo o ecossistema de vendas e acompanha o crescimento ou declínio dos números.
Baseado em fatos e dados, você pode tomar as decisões em tempo real, promovendo, assim, uma melhor gestão do seu supermercado.
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