A comissão de vendas é um mecanismo de bonificação salarial para incentivar vendedores e, como consequência, aumentar os lucros de uma empresa. Esta é a primeira parte de uma série de três posts que irão ajudar você a utilizar essa prática da melhor maneira possível em seu negócio. Vamos lá.
Um bom plano de comissão de vendas pode fazer com que os vendedores se sintam mais motivados, e a tendência é que eles se esforcem mais no momento de atender os clientes e atingir as metas de vendas.
Apesar de ser uma prática bastante comum, é necessário critério e planejamento. Para isso, é preciso elaborar uma estratégia de vendas alinhada às metas que precisam ser atingidas e à recompensa do vendedor caso consiga alcançá-las.
Investir em recursos e treinamentos para que as equipes de vendedores se tornem comprometidas com o seu negócio, além da comissão de vendas em si, também é determinante para que as vendas de fato sejam realizadas.
Mas, antes de tudo, vamos te explicar melhor o que é, quais são os tipos e como calcular a comissão de venda.
O que é a comissão de vendas?
A comissão de vendas é uma porcentagem recebida sobre o valor daquilo que foi vendido, como uma bonificação pelo objetivo alcançado.
Esse valor é pago ao vendedor como uma recompensa pelo seu esforço em cumprir com as metas de vendas do negócio.
Teoricamente, essa metodologia serve para incentivar um comportamento mais motivado e proativo do vendedor, que sabe que uma venda pode render determinado valor de comissão e tende a se esforçar mais para que ela aconteça.
Porém, não é assim tão simples. Primeiro, essa comissão deve ser uma porcentagem que não prejudique o lucro dos negócios, mas também não desmotive o vendedor, se for muito baixa.
Além disso, é preciso utilizar os tipos de comissão adequados para cada tipo de negócio e dos seus objetivos. É uma decisão a ser tomada depois de muita análise.
De qualquer forma, primeiramente, é preciso atrair vendedores talentosos e formar uma equipe engajada e motivada para que a comissão de vendas surta um efeito benéfico para o negócio. Para isso, considere:
- Equilibrar salário de base e comissão de vendas
- A regularidade de pagamento do benefício – se será semanal, mensal ou anual
- A transparência com os vendedores sobre as metas do negócio e do funcionamento da comissão de vendas
- Estabelecer metas realistas
- Monitorar o sucesso da estratégia e ajustá-la, se necessário
- Envolver a equipe de vendas na hora de montar ou rever o modelo de comissão
- Considerar elementos extras, como prêmios ou bônus, para equipes ou vendedores que sempre atingem as metas ou até mesmo as ultrapassem
Conheça tipos de comissão de vendas
Como vimos, cada empresa deve ajustar a estratégia de comissão de vendas de acordo com o funcionamento específico do seu negócio.
Por isso, avaliar a melhor tática de comissão de vendas pode garantir que as vendas realmente aconteçam, assim como a motivação e a retenção dos bons vendedores.
A seguir, conheça as principais formas de comissão de vendas.
Comissão por vendas
Esquema mais comum e simples, consiste em repassar para o vendedor um determinado percentual por cada venda realizada.
O pagamento dessa comissão pode acontecer por venda, principalmente quando é mais demorada e envolve um produto de alto valor. Se não, pode acontecer de forma semanal ou mensal, junto com o salário.
Fique atento à sazonalidade e a situação econômica do seu setor. Quando o período de vendas não está favorável, vale rever as metas. Por outro lado, em períodos de maior movimentação, as metas podem ser maiores.
Comissão por faturamento bruto
Essa modalidade leva em consideração toda a receita bruta da empresa. Assim, todas as vendas do mês anterior são somadas e o valor da comissão, sem retirar os custos, é repassado de forma igual para todos os vendedores.
Neste caso, o valor da comissão de vendas geralmente é mais baixo, por se tratar de toda a receita bruta da empresa. Ao mesmo tempo, essa tática pode fazer com que a equipe de vendedores esteja sempre focada em bater as metas, já que todos saem ganhando.
Comissão por margem de lucro
Esse modelo de remuneração considera somente o rendimento da empresa. O vendedor recebe uma porcentagem fixa por venda realizada, mas o cálculo não é feito a partir do valor da venda, e sim pelo lucro gerado.
Assim, é preciso descontar todas as despesas e apurar o valor do lucro para, depois, calcular o valor da comissão. É como se fosse uma participação nos resultados da empresa.
Leia também: 7 dicas infalíveis para aumentar o ticket médio da sua empresa
Como calcular a comissão de vendas
A comissão de vendas precisa ser calculada de uma forma que garanta a sustentabilidade e os lucros do negócio, assim como a satisfação dos próprios vendedores, para que estejam sempre motivados.
Esse planejamento impacta diretamente na precificação dos produtos. Depois, é preciso definir a porcentagem de comissionamento, de acordo com o funcionamento do negócio.
Por exemplo, quanto mais incerto o ciclo de vendas, maior deverá ser a comissão. Isso acontece com empresas que vendem produtos com alto valor agregado. Ou seja, itens muito caros e que não são vendidos com tanta facilidade.
Já para negócios que vendem itens mais comuns, como calçados, a comissão pode ser menor, já que muitas vendas podem ocorrer por semana e até mesmo por dia. Neste caso, as vendas acontecem mais rápidas e em maior quantidade.
Dependendo do tamanho do negócio, esse cálculo pode demorar dias, e gerar uma morosidade desnecessária para sua equipe. Por isso, considere adquirir um ERP para trazer mais agilidade para a sua empresa.
Por exemplo, no ERP da Razem existe uma funcionalidade que apura a comissão de vendas em poucos minutos, enquanto muitas empresas ainda gastam dias fazendo isso.
Esta foi a primeira parte da nossa série Comissão de Vendas. Se você ainda gasta muito tempo fazendo a apuração da comissão de vendas, leia o nosso próximo post e entenda como um software de gestão pode te ajudar, e muito!
