Todo gestor precisa ter em mente que um posto de combustíveis não é apenas um local para venda de gasolina, diesel, etanol etc. Existe uma diversidade de produtos e serviços que devem ser explorados e são instrumentos importantes para vender mais no posto.
Desde os serviços agregados aos produtos não combustíveis, tudo é vendável. Mas, para isso, o próprio ambiente do posto deve ser convidativo, os frentistas devem ser considerados exímios vendedores e a gestão precisa ser mais eficiente.
Neste texto, indicamos algumas dicas que poderão ser aplicadas em seu estabelecimento para vender mais e tornar seu negócio cada vez mais rentável e competitivo.
Confira 5 dicas que ajudarão a vender mais no posto
Para começar, esteja ciente de que vender mais não significa oferecer um grande mix de produtos. Você precisa usar todas as potencialidades que seu negócio tem e as oportunidades que surgem à porta.
Confira, a seguir, algumas dicas que ajudarão nessa missão de vender mais no posto.
1. Cuide e explore o ambiente do seu posto
Como já falamos, posto não é um lugar apenas para vender combustíveis. É muito mais. Hoje em dia, esses estabelecimentos funcionam como verdadeiros shoppings, oferecendo muito mais que combustíveis, pois as pessoas buscam, cada vez mais, praticidade e agilidade.
Por isso, utilize espaços obsoletos em seu posto para instalar negócios que façam sentido para sua clientela, como salões de beleza, barbearias, lavanderias, entre outros.
Mas, não adianta oferecer esses serviços se seu ambiente não for convidativo. Por isso, mantenha sempre a pista e demais instalações limpas, seguras e confortáveis. A experiência do cliente não está apenas no valor do produto, e sim em toda a jornada de compra.
2. Treine seus colaboradores. Sempre.
Falamos com frequência que os frentistas e balconistas do seu posto devem ser vendedores exemplares. Pode parecer achismo, mas boa parte dos clientes que chegam a um posto têm uma necessidade a ser descoberta.
É nesse contexto que entra a venda consultiva, uma estratégia de vendas para mostrar ao cliente o que ele precisa comprar.
O frentista só vai saber fazer isso se for desenvolvido; claro que em muitos profissionais essa qualidade é nata. Entretanto, se você quer que todos do seu time a tenha, invista em treinamentos de vendas e relacionamento com o cliente.
3. Defina metas e premiações
Pense bem: estou oferecendo muitos produtos e serviços no meu posto e meus frentistas se transformaram em excelentes vendedores. O resultado: as vendas estão bem.
Será que estão bem mesmo? Para chegar a essa conclusão, você precisa definir metas e, consequentemente, premiações para suas equipes.
Você deve estabelecer os objetivos: litragem vendida, quantidade de serviços agregados oferecidos, produtos não combustíveis, vendas por carteiras digitais, entre outros.
Feito isso, defina também a premiação que será dada aos seus profissionais, a recompensa financeira a ser concedida a quem atingir a meta.
Quando elas forem atingidas, é sinal de que você está vendendo bem e seus profissionais estão engajados. Do contrário, o gestor precisa avaliar o cenário e agir para reverter o quadro.
4. Entenda quem é o seu cliente
Segundo uma pesquisa realizada pelo Sebrae sobre o motivo da falência das empresas no país, 46% dos negócios fecham por não saber o quanto se teria de clientes e quais seus hábitos de consumo.
Isso significa dizer que é muito importante saber duas coisas: primeiro, o quanto você deverá ter de clientela – e consequentemente de vendas – para manter seu negócio de pé; segundo, quem é esse cliente, o que ele procura, como se relacionar com ele.
Fazendo isso, você cria um cenário perfeito para o aumento de vendas, da lucratividade e da qualidade de vida da empresa.
5. Estabeleça um bom relacionamento com os clientes
Uma das estratégias para vender mais no posto é por meio da construção de relacionamento com os seus clientes.
Esse relacionamento não é criado da noite para o dia, exige um trabalho árduo e contínuo que envolve alguns aspectos: bom atendimento, feedbacks positivos, sensação de pertencimento e comunicação assertiva.
Ou seja, quando o cliente está satisfeito com a compra, é bem atendido e se sente parte do negócio, cria-se o cenário perfeito para a fidelização dos atuais consumidores e a indicação de novos. Vamos discutir sobre isso no próximo tópico.
Como um programa de fidelização ajuda a vender mais no posto
Clientes fiéis são os mais suscetíveis a fazer indicações da empresa. E isso é algo extremamente importante, pois, segundo a consultoria Bain & Company, 5% de clientes fidelizados podem significar um aumento de até 95% da lucratividade do negócio.
Essa mesma pesquisa realizada pela consultoria indica que clientes fiéis, em média, gastam 67% a mais que novos clientes.
Isto é, quem quer vender mais no posto precisa investir também em quem está dentro, pois é o caminho mais fácil para atrair novos clientes.
Uma das formas de fazer isso é por meio de programas de fidelidade. Por meio deles, seu negócio consegue fazer vendas de forma mais rápida, tem a marca fortalecida, prevê o comportamento do fluxo de caixa com mais assertividade, se diferencia dos concorrentes.
Programas como esses são boas opções porque apresentam vantagens para o cliente. Afinal, consumidor nenhum adotará uma ideia de um negócio se não houver alguma contrapartida.
A maioria dos programas existentes no mercado aposta em acúmulo de pontos, descontos em compras no local ou em parceiros ou oferecimento de cashback.
Nesse contexto, o cliente ganha cada vez que realiza a compra naquele local por meio do programa de fidelidade.
Adaptive Venda+: a melhor opção para tornar seu negócio mais lucrativo
Pensando em potencializar as vendas no seu estabelecimento, a Adaptive desenvolve uma ferramenta focada na fidelização e relacionamento com os clientes: Adaptive Venda+.
Com esse aplicativo, os clientes ganham cashback a cada compra efetuada e podem gastar esse dinheiro recebido de volta em novas compras no posto, na loja de conveniência ou em lojas parceiras.
Além disso, o gestor pode fazer a gestão das informações de vendas do seu posto, não compartilhando com uma empresa terceira, como acontece em outras situações.
No dia a dia, o Adaptive Venda+ permite que você conheça melhor seu cliente por meio do cadastro das informações pessoais, fortaleça a sua marca diante dos seus concorrentes, se relacione melhor com parceiros e fornecedores, controle os retornos (cashback) dados aos clientes e muito mais.
Como falamos, um programa de fidelidade é a melhor opção para aumentar as vendas no seu posto sem fazer investimentos muito altos.
Para entender melhor a importância de um programa de fidelidade e como o Adaptive Venda+ pode te ajudar nesse processo, confira o nosso e-book completo “Venda Mais e Melhor: a estratégia inédita de aceleração de vendas exclusiva para postos de combustíveis”. Baixe agora gratuitamente e eleve o seu negócio a outro patamar.
