As técnicas para atrair clientes podem ser diversas, e entre elas estão as estratégias de venda inbound e outbound. Mas você sabe como utilizar cada uma delas em seu negócio? Se não, este blogpost foi feito para você.
Inbound e outbound são estratégias de marketing para despertar o interesse do cliente no seu produto.
Apesar de se fundamentarem em técnicas diferentes, a grande sacada é que elas podem ser trabalhadas juntas, de forma complementar, para buscar os melhores resultados no seu negócio.
Afinal, o objetivo dessas metodologias é aprimorar a prospecção e a fidelização de clientes.
O mais importante é entender que, mesmo diferentes, ambas podem funcionar de forma conjunta para vender mais e melhor.
A seguir, vamos apontar as principais diferenças das estratégias de venda inbound e outbound e quais as técnicas mais utilizadas para colocá-las em prática. Confira!
Quais as diferenças entre venda inbound e outbound?
Para facilitar a compreensão dessas duas estratégias, vamos começar com o que significa cada uma delas.
Inbound marketing pode ser traduzido como marketing de entrada, mas também é conhecido como marketing de atração.
Essa estratégia é aplicada para atrair o cliente de forma espontânea a partir de táticas para trazer tráfego para o site ou blog da empresa como, por exemplo, conteúdo relevante e de qualidade.
Assim, essas pessoas já estão procurando o produto ou serviço que a empresa oferece, ou seja, já têm interesse na solução ou área de atuação do seu negócio.
Portanto, o objetivo do inbound marketing é gerar leads qualificados, isto é, clientes em potencial, visando atrair pessoas até o seu negócio a partir do conteúdo que o seu site ou blog oferece.
No mundo digital, em que cada vez mais buscamos soluções e produtos na internet, as técnicas de inbound marketing permitem que os vendedores possam prospectar clientes que já estão interessados no que a sua empresa está oferecendo.
Já o outbound marketing também é conhecido como marketing de saída. Esta estratégia é mais tradicional, e faz uso de propagandas como panfletos, banners, outdoors, anúncios e comerciais.
Neste caso, a prospecção dos clientes é ativa. A empresa é responsável pelo primeiro contato com as pessoas.
Desse modo, é preciso que o vendedor pesquise e interaja primeiro com os possíveis clientes, para definir quais são mais qualificados e que podem se tornar compradores em potencial.
Na prática, a principal diferença entre as duas técnicas está na abordagem com o cliente: uma é passiva e a outra é ativa.
Para entender melhor ainda como elas funcionam, vamos explicar como as estratégias de venda inbound e outbound funcionam na prática.
Quais técnicas são mais utilizadas na venda inbound e outbound?
Mesmo podendo ser metodologias complementares, as técnicas da venda inbound e outbound são diferentes, como mostraremos a seguir.
Inbound
Basicamente, essa estratégia é composta por quatro etapas:
- Atrair visitantes
- Convertê-los em leads
- Fechar um negócio
- Encantar o cliente
Cada uma dessas etapas envolve diferentes ações. As principais estão listadas a seguir:
SEO
O SEO é um conjunto de técnicas para colocar sites em posições de destaque nos mecanismos de busca, como o Google, para atrair usuários.
Uma das técnicas mais utilizadas do SEO é a criação de conteúdo relevante em um blog. Estes textos devem conter as palavras-chave que coincidam com os termos mais buscados pelo usuário no Google.
Newsletters ou e-books
Para converter visitantes em leads, é preciso abrir um canal de contato entre empresa e esse possível consumidor.
Para isso, o blog pode oferecer a opção de inscrição em uma newsletter ou de baixar um e-book. Assim, o usuário irá fornecer seu e-mail e mais alguns dados básicos, como nome e profissão.
Dessa forma, a empresa cria uma lista de contatos que tem algum grau de interesse na área de atuação do negócio, facilitando a abordagem do vendedor.
E-mail marketing
Esta é uma forma de manter relacionamento a partir de uma comunicação regular com o usuário.
Essa ferramenta permite o envio de promoções e ofertas de produtos ou serviços, aumentando as chances de fechar um negócio e encantar o cliente com as ações de pré-venda, venda e pós-venda.
Outbound
Como falamos, essa técnica consiste em uma abordagem mais proativa da empresa. A seguir, apresentamos as principais técnicas do outbound marketing.
Telemarketing
Esta é uma forma bastante comum de fazer uma prospecção ativa ao abordar o cliente por ligação, e pode render ótimos resultados, caso a empresa invista nesse tipo de serviço.
Mala direta
Tradicionalmente, a mala direta consiste no envio de publicidade pelo correio para divulgação de produtos, serviços ou para fins informativos.
Atualmente, este envio também é feito por e-mail. Assim, um anúncio é enviado para um grande número de pessoas simultaneamente.
Propaganda em mídias locais
O anúncio em jornais, sites ou rádios locais pode funcionar muito bem. São formas de chamar a atenção das pessoas para o produto ou serviço da sua empresa.
Como integrar venda inbound e outbound?
Para um maior sucesso nessa empreitada, o ideal é saber quais os custos e os retornos de cada uma das técnicas de venda inbound e outbound.
Em outras palavras, é preciso levar em consideração o Retorno Sobre o Investimento (ROI) de cada estratégia.
Assim, dependendo do negócio, pode valer mais a pena apostar mais em uma técnica do que em outra. Mas, mesmo assim, é possível trabalhar simultaneamente com essas duas técnicas.
Por isso, é muito importante entender como o público do seu negócio é atraído pelo seu produto ou serviço.
E uma das maneiras de fazer essa integração é alinhar o time de vendas com o time de marketing. Enquanto o marketing trabalha nas estratégias inbound, a equipe de vendas fica responsável por uma abordagem mais direta.
Por exemplo, para empresas que funcionam apenas no ambiente digital, é possível prospectar clientes pelas redes sociais, como o LinkedIn, enviando mensagens para pessoas ou empresas que se incluem no público-alvo, em uma estratégia de outbound marketing.
Da mesma forma, é importante não deixar de lado as técnicas de inbound, com conteúdo relevante no blog, que podem levar possíveis leads a entrarem em contato com a sua empresa.
Neste post, mostramos as principais técnicas de venda inbound e outbound. Se as estratégias forem aplicadas de forma complementar, os resultados podem ser surpreendentes. Nos siga no Facebook, Instagram, Linkedin ou Youtube e continue nos acompanhando para mais dicas sobre vendas e gestão!
