Você percebe que o seu time de vendas não alcança os resultados e o lucro da empresa não aumenta? Talvez o erro esteja na falta de um planejamento de vendas com foco em metas e resultados.

Ao estabelecer um plano a curto e médio prazo e definir as estratégias e táticas, a sua equipe terá foco para desempenhar as atividades. Portanto, tanto a produtividade quanto o retorno financeiro para o negócio aumentarão. Portanto, acompanhe as dicas e saiba como criar um planejamento eficiente.

A importância de um plano com foco em metas e resultados

Realizar um planejamento de vendas é essencial para qualquer modelo de negócio. Isso porque, é por meio dele que se consegue traçar metas e monitorar as conquistas do time. Afinal, é impossível trabalhar apenas de maneira reativa às situações!

Quer ver um exemplo dessa importância, ao considerar um aspecto mundial? Países como Estados Unidos e Rússia estão sempre prontos para agir em situações de conflitos (ou guerra). Logo, possuem armas, equipes altamente treinadas para atuarem em diversas situações. E o que isso tem a ver com vendas? Tudo!

Dessa forma, se o seu time não se preparar bem, não saberá responder a um potencial cliente. Ou, pior, não terá condições de explicar de maneira clara as vantagens do produto que oferece. Então, como fechar uma venda nessa situação?

Ao estabelecer metas, deve-se acompanhar os indicadores e definir as estratégias para alcançar esses objetivos. Assim, todos conseguirão atuar com foco e objetividade. Além disso, você terá uma equipe mais confiante e evitará situações desastrosas durante a negociação.

Do mesmo modo, é necessário compreender que, mesmo ao preparar e planejar, nem tudo ocorrerá conforme o script.  Logo, é comum surgirem incertezas durante o caminho, o que exige uma adaptação rápida da equipe.

O mercado pode mudar e o perfil do consumidor pode exigir algumas mudanças no processo de negociação. Todavia, com uma equipe altamente treinada, a empresa conseguirá contornar os obstáculos para se manter competitiva e oferecer produtos de qualidade ao cliente.

Como criar um planejamento de vendas eficiente

Agora que você já sabe a importância de se preparar para as batalhas diárias de um mercado competitivo, é hora de conferir os passos essenciais para traçar o seu plano de vendas.

Defina as metas a se alcançar

A meta deve ser sempre maior do que o necessário para a empresa sobreviver. Isso cria uma margem de segurança para a empresa e oportunidades para crescer, a longo prazo.

Logo, deve-se criar a meta com o intuito de gerar uma sobra no caixa. Dessa forma, será possível investir em contratações ou ferramentas para melhorar os processos. Fique atento! Se o seu time não atingir os objetivos e faltar recursos extras no caixa, evite fazer qualquer tipo de empréstimo. Esse pode ser o caminho para o fracasso do negócio, por falta de paciência para esperar as vendas aumentarem.

Avalie os processos internos e estabeleça metas possíveis de serem alcançadas e que geram lucratividade para você alçar voos maiores.

Saiba para onde você quer ir e crie objetivos que auxiliem nessa trajetória. Você pode analisar quais são os produtos que mais vendem e geram retorno para a empresa e, a partir disso, estabelecer metas em números como: mensalmente será preciso vender X itens da mercadoria A e X itens de um produto novo. Se o objetivo não for alcançado, é preciso acrescentar o que faltou na meta do mês seguinte.

Determine as estratégias e táticas a se utilizar

As estratégias se baseiam em criar objetivos amplos e de longo prazo. Dessa forma, compreendem os planos e guias empresariais para daqui a 5 ou 10 anos, por exemplo. Também entram nessa questão os profissionais que impactam diretamente para alcançar esses resultados.

Ao criar uma visão ampla sobre o negócio, o gestor consegue avaliar melhor os cenários em que a companhia se insere.

Portanto, você precisa avaliar se o time de vendas focará em um segmento do mercado ou se vale a pena investir em desenvolver uma nova feature em um produto para conquistar determinado cliente. Tudo dependerá se essa mudança pode atrair mais consumidores, por exemplo, e se é capaz de gerar resultados expressivos.

As táticas envolvem as ações que serão realizadas para que a estratégia gere retorno. É o mesmo que ocorre em um jogo de futebol: o técnico define como a estrutura do time dentro de campo e os pontos fracos do rival para que possa ter uma vitória. A equipe, por sua vez, precisa colocar as estratégias em ação para marcar gols.

O gestor precisa avaliar a capacidade produtiva da equipe e as ferramentas que podem contribuir para ela colocar em prática as táticas, a fim de colher os resultados esperados. Entre elas estão:

• capacidade de geração de leads e clientes;
• softwares utilizados para controlar e dar agilidade aos processos;
• intervalo necessário entre o primeiro e segundo contato com o potencial cliente.

Contrate uma equipe especializada e faça um treinamento

Depois de definir as metas, estratégias e táticas, é hora de escolher um time de vendas. Contratar as pessoas certas é a peça-chave para você conquistar os resultados esperados.

Também é fundamental definir o papel de cada um nesse processo: os prospectores, executivos de vendas, entre outros. Após selecionar todos os candidatos, é o momento de promover uma capacitação.

Esse treinamento permitirá que você apresente as metas da empresa e as técnicas que devem ser utilizadas para atrair e reter clientes. Procure criar uma metodologia escalável para você ter retorno o quanto antes. Pense em estratégias como:

• metodologias ágeis de vendas;
• técnicas para acelerar a conversão de leads;
• treinamentos curtos e práticos.

Além disso, é importante definir algumas táticas que serão usadas pela equipe para obter a conversão de leads em clientes. Em muitos casos, é preciso estabelecer alguns padrões como:

• processos para lidar com as objeções;
• técnicas para utilizar o medo do lead a seu favor;
• fluxo de cadência.

Acompanhe o trabalho e as métricas

Você quer ter resultado, certo? Pois é, mas de nada adianta estabelecer metas se você não acompanhar o desempenho da equipe. Avalie se o time está seguindo o planejamento de vendas e se ele obteve os resultados esperados.

Essa prática também ajuda você a identificar se há falhas em algum processo que precisa ser corrigido, ou se tudo caminha conforme o seu plano. Estabelecer as métricas que devem ser acompanhadas é imprescindível para o trabalho de vendas. Elas auxiliam a entender em quais passos a equipe está acertando e quais os pontos que apresentam erros ou baixa eficiência.

Por exemplo: qual o foi o número de leads gerados em um mês? Quantos deles se converteram em vendas? Os leads estão dentro do perfil do consumidor que a empresa busca?

Tudo isso pode ajudar você a saber se precisa conversar com os profissionais da inteligência comercial, por exemplo, ou com o prospector para entender onde está o erro ou acerto e o que pode ser aperfeiçoado.

Pronto! Agora, você já sabe como criar um planejamento de vendas eficaz! Que tal começar hoje mesmo a colocá-lo em prática para colher os resultados ainda neste ano?