Em tempos de combustível cada vez mais caro, além dos riscos de abastecer o veículo com produtos “batizados”, uma dúvida cerca o consumidor: “vale a pena investir mais em uma gasolina aditivada?”
Como os clientes têm essas dúvidas, você deve pensar “como vender gasolina aditivada se nem os clientes sabem se querem comprar”?
Você também deve se perguntar quais os prós e os contras em se vender gasolina aditivada no posto. Há muito mais pontos positivos do que negativos. O aditivo da gasolina é o que impede a formação de depósitos de sujeiras, um verdadeiro carvão, os tais depósitos carboníferos no interior do motor. Essa é a vantagem da gasolina aditivada, e que deve ser comunicada aos clientes: manter o motor limpo e com uma combustão sempre correta.
A única desvantagem é no caso de um carro que rodou milhares de quilômetros apenas com a gasolina comum e houve, então, a formação desses depósitos dentro do motor. E, se passar a usar aditivada, o detergente contido neste aditivo poderá fazer soltar alguns fragmentos desses depósitos, que podem vir a danificar algumas das partes internas do motor.
Diferença para a gasolina comum
Você deve saber que a gasolina comum, também chamada de tipo A, é o combustível puro, misturado com 27,5% de etanol e sem aditivos de limpeza, com octanagem mínima de 87.
Já a gasolina aditivada, contém aditivos que melhoram a limpeza, reduzem os chamados depósitos de queima, comuns em todo o sistema de combustão, e ajudam a melhorar o consumo. A octanagem, neste caso, é a mesma da gasolina comum: 87.
Mas a cada dia o consumidor é bombardeado pela propaganda desses novos combustíveis com “alto poder de limpeza” e que “preservam a saúde do motor” com uma “queima mais eficiente”, algo difícil de mensurar na prática.
Então, fica a dúvida: o que será que essas gasolinas têm de diferente? É importante saber essas diferenças para entender como vender gasolina aditivada no seu posto.
Assim, apuramos com cada um dos principais distribuidores quais as vantagens dos produtos oferecidos no mercado e seus diferenciais em relação à gasolina comum. Lembrando que, de acordo com as normas da Agência Nacional de Petróleo, há uma fórmula básica seguida por todos, e a adição de 27,5% de etanol, o que nivela os produtos, mas não os aditivos da fórmula, que podem variar entre 1% a 3% do produto.
Somente as gasolinas de alta octanagem entre 91 e 97, ou premium, têm menor adição de etanol e aditivos especiais. Assim, vale a pena investir em uma gasolina aditivada pelos aditivos de limpeza, sem esperar, no entanto, aumento de potência ou desempenho para os clientes. Para facilitar a escolha do consumidor conheça os principais tipos de gasolina aditivada:
V-Power (Shell)
Bem conhecida no mercado, a linha V-Power tem tecnologia própria de redução de atrito entre as peças do motor, chamada Dynaflex. Em relação às antigas versões, ela tem 40% mais moléculas de limpeza e um novo redutor de atrito que alivia o trabalho do motor, segundo a Raízen, empresa licenciada que comercializa os combustíveis Shell.
“Com o uso contínuo da nova Shell V-Power, o motor mantém por mais tempo as características originais de desempenho, rendimento e baixas emissões”, explica Gilberto Pose, engenheiro de combustíveis da Raízen.
Segundo a Shell, testes de laboratórios independentes apontam que os bicos injetores, que dispersam o combustível no interior do motor, ficaram 80% mais limpos e ampliam o tempo de vida útil do motor com a menor formação de depósitos. Ainda segundo os engenheiros da Shell, o aditivo atua com maior eficiência com motores menores, como os de três cilindros e as versões turbo.
A V-Power Racing é a versão de alta octanagem com índice 91 e foi desenvolvida em parceria com a Scuderia Ferrari, e conta com o mesmo aditivo Dynaflex da versão aditivada.
DT Clean e Octapro (Ipiranga)
Em seu portfólio, a Ipiranga conta com duas gasolinas especiais, a DT Clean e a Octapro. Como diferencial, a DT Clean conta uma tecnologia chamada de Friction Modifier. Esse recurso permite a redução de atrito entre as peças do motor, fornecendo proteção e vida longa ao veículo, segundo a empresa.
Outro diferencial está em um aditivo que reduz os depósitos, as pequenas partículas sólidas que podem prejudicar o sistema de admissão fazendo o carro falhar.
A Octapro segue a mesma formulação, com maior octanagem para melhorar a queima percebida em motores de alto desempenho e menor teor de etanol, mudança que é quase imperceptível em veículos menos tecnológicos.
“Tanto a DT Clean quanto a Octapro são produzidas a partir da tecnologia de aditivos de última geração e ainda contam com o controle de qualidade da Ipiranga, pioneiro no mercado brasileiro. Além disso, ambas possuem tecnologia de última geração em DCA (Deposits Control Additive), o que permite o abastecimento imediato do veículo sem que haja engasgos no motor. Ambas superam os requisitos do TOP Tier Gasoline Program”, diz Márcio Neves, gerente-executivo de planejamento de varejo da Ipiranga.
Na prática, o uso da Octapro é indicado para veículos de alto desempenho, por conta da melhoria nas respostas em aceleração, mas, segundo a fabricante, pode ser usado em veículos de baixo desempenho por conta do maior poder de limpeza.
Grid (Petrobras)
A gasolina Petrobras Grid é feita com o uso de vários aditivos combinando ação detergente/dispersante, que tem como função manter a limpeza do sistema de alimentação de combustível do veículo, incluindo tanque, bomba de combustível, tubulações e bicos injetores.
O tipo de aditivo usado pela Petrobras tem a função de modificar a fricção, o movimento das peças do motor, reduzindo o atrito durante o trabalho das peças, ou seja, uma queima mais eficiente.
“A gasolina Petrobras Grid demandou mais um ano em testes, desenvolvimento em laboratório e bancos de provas de motores no Centro de Pesquisas da Petrobras (Cenpes) até chegar a um produto de elevado grau de desempenho, para que fosse disponibilizado para venda em nossa rede de postos. Visamos atender um consumidor mais exigente, que busca produtos de qualidade”, comenta o consultor sênior da Petrobras, Antônio Alexandre Ferreira Correia.
ALE Premium
A gasolina Plus é a versão aditivada vendida pela rede de postos ALE. Assim como as demais, contém agentes detergentes e dispersantes para melhorar a queima de combustível pelo motor. Há ainda a versão ALE Premium, de alta octanagem, que segue a mesma regra das demais e também é indicada para motores de alto desempenho, com maior taxa de compressão, caso de veículos luxuosos e superesportivos.
Mitos e verdades da gasolina aditivada
Nessa rotina de vender gasolina aditivada diariamente, você certamente deve ter ouvido muitas afirmações sobre a gasolina aditivada, tanto de clientes quanto de parceiros fornecedores.
A seguir, elencamos alguns desses mitos que precisam ser derrubados para que saiba como vender gasolina aditivada no seu posto. Com a argumentação certa, você pode convencer o cliente de que, muitas vezes, investir um pouco mais oferece um melhor desempenho ao veículo.
Gasolina Aditivada “economiza” combustível
É um mito. Ela tem agentes dispersantes de sujeira e diminui a formação dos compostos sólidos – os chamados depósitos. Porém, ela não altera a potência do carro nem economiza combustível.
Gasolina aditivada limpa o motor
Mito. Carros que já sofreram queima de combustível adulterado, com excesso de etanol ou com muito solvente não ficarão limpos com gasolina aditivada. Ela tem ação preventiva e não corretiva.
Gasolina Premium é melhor sempre
Nem sempre. A gasolina de maior octanagem é indicada para motores que podem aproveitá-la. Ela tem aditivos, mas sua principal qualidade é a maior octanagem, que é um índice de resistência do combustível à queima, melhorando a performance. Além disso, tem menor índice de etanol (25%), como também envelhece mais lentamente do que a gasolina comum. Assim, ela é indicada para veículos que ficam muito tempo parados, como os clássicos, por exemplo.
Gasolina Premium tem mais etanol
Mentira. A gasolina premium tem 2% menos etanol e é recomendada para veículos importados que não podem queimar a nossa gasolina com tanto etanol adicionado a longo prazo.
Por que vender gasolina aditivada no posto
Agora que você já conhece a gasolina aditivada, suas variações conforme a refinadora e as mentiras que são contadas sobre ela que atrapalham na venda, está na hora de entender por quê e como vende-la no posto.
Um dos motivos para se vender gasolina aditivada no posto está relacionada à diversidade ofertada aos clientes.
Há ainda muitos postos que operam apenas com gasolina comum e etanol, não oferecendo gasolina aditivada justamente por, a depender do momento, precisar custar um pouco mais. Gestores que pensam assim têm medo de deixar sua gasolina aditivada estocada e acabar tendo prejuízos.
No entanto, oferecer gasolina aditivada é trazer para mais perto clientes que usualmente abastecem com ela. Da mesma forma, você pode também apresentar mais essa boa opção de combustível para quem não a conhece, ou não costuma comprá-la.
Outro motivo para você vender a gasolina aditivada em seu posto está relacionada ao aumento do ticket médio.
Geralmente, a gasolina custa um valor maior que a gasolina comum, mesmo que pouquíssimos centavos. Então, apresentar as vantagens da gasolina aditivada e convencer os clientes a abastecerem seus veículos com ela significa aumentar o ticket médio do seu posto, já que os valores de compra serão maiores.
Aumento de ticket médio significa, consequentemente, aumento de lucratividade.
Você já parou para pensar na proporção de venda dos tipos de gasolina que seu posto realiza? É de se esperar que a gasolina comum tenha uma venda maior que a gasolina aditivada, afinal é mais barata e popular. Mesmo assim, reflita sobre o quanto é maior essa venda.
A gasolina aditivada costuma não ser a primeira opção da maioria dos clientes por geralmente ser mais cara que a comum. Acontece que esses centavos fazem muita diferença na hora do abastecimento, principalmente em se tratando de grandes volumes. Dessa forma, você pode estar perdendo um bom volume de faturamento.
É importante, portanto, traçar algumas estratégias em seu posto de combustível sobre como vender gasolina aditivada com mais frequência e trazer mais lucro para seu negócio, além de evitar sua estocagem.
A gasolina aditivada e seus benefícios
Muita gente deixa de comprar a gasolina aditivada por não entender a diferença entre ela e a comum. Muitos pensam que ela traz mais potência ao motor, no entanto a principal particularidade diz respeito à sua composição.
A gasolina aditivada possui um tipo de detergente (o aditivo) que limpa os resíduos deixados pela gasolina comum. Ao passar pelo motor, a gasolina aditivada leva esses resíduos consigo, promovendo a sua queima.
Quem somente usa a gasolina comum acaba permitindo que os pistões e válvulas do motor do carro acumulem esses resíduos, formando uma espécie de goma. A longo prazo, essa goma dificulta o processo de combustão, o que, consequentemente, compromete a eficiência do carro.
Como é possível perceber, a gasolina aditivada promove uma limpeza, digamos, natural do veículo. Portanto, o seu fluxo de manutenção diminui, já que o motorista estará frequentemente limpando parte do motor apenas com a troca de gasolina. Essa prática aumenta a vida útil do carro significativamente.
A gasolina aditivada tem, ainda, um maior prazo de validade. Em carros pouco usados, ela ainda tem a função antioxidante, ou seja, impede que o combustível guardado no tanque oxide, envelheça. Quando isso acontece, os resíduos se acumulam no tanque, o carro tem dificuldades em dar partida, o motor começa a “engasgar”, entre outros prejuízos.
Dicas importantes para vender mais gasolina aditivada
A gasolina aditivada é muito mais que uma gasolina com o valor maior que a comum. Tem uma série de benefícios que melhoram ou mantêm a eficiência do veículo e, de certa forma, preservam o bolso do motorista de gastos maiores com assistência técnica.
Pensando no bem do negócio e no melhor para o cliente, o fornecedor do produto deve orientar o posto de combustível a incentivar o consumo de gasolina aditivada aos seus clientes.
Portanto, você deve adotar algumas estratégias capazes de alavancar as vendas no seu negócio.
Transforme seus frentistas em vendedores
É comum que as pessoas não se interessem em abastecer seus carros com gasolina aditivada. eja porque acham cara, seja porque não conhecem seus reais benefícios.
Quem se torna, portanto, o responsável por esse incentivo no posto de gasolina? Esperamos que você tenha respondido “frentista”. São os frentistas que estão em contato com o cliente e têm o poder de persuadi-los na compra deste ou daquele produto ou serviço, e isso inclui o tipo de combustível.
Para começar, uma estratégia que pode ser adotada é a aplicação da venda consultiva, um modelo no qual o frentista quebra a barreira que existe diante do cliente e abre espaço para perguntar, investigar, sugerir, alertar.
Logo, este é o cenário perfeito para que se dê mais atenção a esse tipo de gasolina, já que o frentista terá a oportunidade de transmitir ao cliente todas as potencialidades desse combustível.
Construa metas de vendas de gasolina aditivada
Costumamos falar bastante que frentistas também são vendedores. São eles que estão na linha de frente da pista, portanto é por meio deles que as vendas têm mais uma oportunidade de serem potencializadas.
Gestores devem conduzir o nível de produtividade dos funcionários. Essa condução pode ser feita por meio da definição de metas, ferramentas essenciais para alavancar qualquer tipo de venda.
Estabeleça metas para seus frentistas de vendas de gasolina aditivada. Por exemplo, se ele atingir uma marca de 30 litros por semana, ganha determinado valor de comissão.
É importante manter as informações de venda de cada um ao alcance dos funcionários, para que eles visualizem o seu status de vendas (e até mesmo os dos colegas) e se sintam motivados a correr atrás de melhores resultados.
No software de gestão da Adaptive, isso é possível. Você pode inserir, no sistema, todas as informações referentes às metas estipuladas para cada frentista e acompanhar diariamente. Eles também podem fazer esse acompanhamento.
Assim, eles conseguem observar o quanto da meta já foi batida, o que falta para batê-la, o quanto se acumulou de comissão, entre outras variáveis que envolvem esse sistema de metas.
Dessa forma, não só os gestores, mas os frentistas também têm a possibilidade de acompanhar a sua performance, podendo agir para que faça o seu trabalho melhor a cada dia, buscando seu melhor rendimento e remuneração.
Invista em programas de fidelidade
Clientes que recebem algo em troca do produto ou serviço são mais fiéis ao negócio. Esse é um comportamento que tem sido latente nas pessoas nos últimos tempos, por isso surgem a cada dia novos programas de fidelidade.
Nesse tipo de programa, o cliente faz sua compra e ganha pontos que podem ser trocados por desconto no abastecimento ou algum produto/serviço agregado.
Aproveitando essa estratégia, você pode criar um programa que dê mais visibilidade ao consumo da gasolina aditivada. Como assim? Se o cliente abastece com a gasolina normal ou outro combustível, ganha 1 ponto; se abastece com a aditivada, ganha 3.
Esse é apenas um exemplo ilustrativo, pois as formas de recompensa variam de acordo com o programa adotado, mas a intenção é que sempre haja uma maior vantagem na compra da gasolina aditivada.
Tendo essa vantagem, o cliente será estimulado a abastecer com esse combustível com mais frequência. Dessa forma, aumenta tanto as vendas do produto como o montante do posto.
Conheça o aplicativo Venda+ (h4)
O Adaptive Venda+ é um aplicativo desenvolvido pela Adaptive que permite a elaboração de ofertas mais atrativas sem prejudicar a rentabilidade do seu negócio. Além disso, possibilita, ainda, que o cliente ganhe cashback, o retorno de certo valor da compra de volta para o cliente.
O cashback por si já é um excelente atrativo, uma vez que o cliente tem a percepção de que está ganhando a cada momento que compra. E você não sai perdendo, pois tem controle de todas as saídas e pode oferecer o cashback conforme a sua margem de lucro.
Além disso, com o Adaptive Venda+, você constrói um aplicativo totalmente personalizado, com sua marca e sua identidade visual, criando uma conexão com o seu cliente.
E por falar em cliente, você tem acesso a informações como nome, localidade, idade gênero dos seus clientes, podendo enviar comunicações para eles de forma totalmente personalizada, já que o cadasto é diretamente na plataforma. Ou seja, você sabe com quem está falando, tem uma noção do seu nível de consumo e pode interagir mostrando as melhores ofertas do seu posto.
Crie promoções vinculadas a carteiras digitais
As carteiras digitais são novos modelos de pagamento que vêm tomando de conta do mercado nos últimos anos. De forma bem resumida, as também chamadas e-wallets são ambientes virtuais em que o cliente pode fazer suas transações usando apenas aparelhos móveis.
O sucesso desse modelo está fortemente vinculado à possibilidade de retorno para o usuário/ cliente. Ou seja, assim como nos programas de fidelidade, os clientes que usam as carteiras digitais querem algo mais do que comodidade, segurança e praticidade.
Partindo dessa ideia, seu posto pode adotar o uso de carteiras digitais, como Ame, PicPay ou Iti, por exemplo, vinculando-as a promoções. Em outras palavras, se seu posto vende a gasolina aditivada a determinado valor, caso o cliente opte por pagar via carteira digital, recebe um desconto de R$ 0,05.
Para o cliente, essa opção torna-se mais vantajosa quando há cashback, ou seja, a possibilidade de receber uma porcentagem do valor da compra de volta.
Ofereça diversas formas de pagamento
Além das carteiras digitais, que cresceram bastante no último ano por conta da pandemia e das parcerias firmadas com empresas variadas, há outras formas de pagamento que também estão em voga.
Uma delas é o Pix, a nova forma de pagamento desenvolvida pelo Banco Central do Brasil. Hoje, já são mais de 282 milhões de chaves cadastradas, segundo dados do Bacen. Mais de 79 milhões de pessoas já fizeram alguma transação com Pix.
A maioria dessas transações são entre pessoas físicas, mas o número de transações para empresas só cresce. Em junho de 2021, por exemplo, foram mais de 36 milhões de transações desse tipo; em julho, somaram 42 milhões.
Os postos de combustíveis são um espaço para que também haja vendas por Pix. Para o cliente, é muito mais prático do que pagar com cartão e seguro que pagar com dinheiro. Basta abrir o app do seu banco e inserir a chave do posto ou apontar o celular para o QR Code.
O Pix está crescendo e tende se tornar ainda mais forte. Postos de gasolina precisam seguir essa tendência para se igualar aos demais setores no mercado.
Acompanhe as vendas de perto
Para querer vender mais amanhã, você precisa compreender bem como está seu fluxo de vendas hoje. Com um acompanhamento de vendas mais próximo e assertivo, é possível entender os gargalos do processo, que podem estar relacionados a preço aplicado, movimento no posto, atuação de frentistas etc.
Essa missão é facilitada quando se utiliza um sistema de gestão capaz de armazenar todas as informações de venda e apresentá-las de forma prática, simples e segura.
É por meio desse sistema que você terá um maior controle do quanto de gasolina aditivada está saindo e outras características dessa venda, como horário, bomba, frentista, valor, entre outros fatores.
Portanto, você encontra tudo que precisa para tomar decisões gerenciais que façam sentido e que, de fato, promovam alguma diferença no dia a dia no que diz respeito à venda diferenciada dos combustíveis.
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Apostar em preço não precisa ser o único diferencial competitivo. Então, como vender gasolina aditivada sem necessariamente baixar o preço?
Existe uma série de ações que podem ser realizadas para que seu posto possa vender mais – não somente a gasolina aditivada – e aumentar a sua lucratividade.
Quer saber como? Baixe o nosso e-book “Multiplique as vendas em seu posto com uma estratégia inédita” e conheça as possibilidades que você pode estar deixando escapar e que fazem a diferença na hora de alavancar os resultados do seu negócio de vez.
