5 de novembro de 2024

Como fazer o planejamento estratégico do posto com a matriz SWOT?

Em um cenário extremamente competitivo, fazer mais do mesmo não significa mais manter a longevidade da empresa. Principalmente em momentos de crise, como esse que estamos vivenciando agora, é preciso olhar para dentro do próprio negócio com mais atenção e buscar estratégias para torná-lo financeiramente saudável e firme diante da concorrência. Uma maneira de fazer isso é construindo uma matriz SWOT.

Em qualquer ramo, há quem apenas siga a intuição ou copie algo bom que algum concorrente está fazendo, mas o ideal é desenhar a matriz SWOT para construir um planejamento estratégico do posto mais assertivo e consistente. Dessa forma, você tem total noção do que seu posto pode fazer para ir além e do que pode impedir que isso aconteça.

O que é e para que serve a matriz SWOT?

Para começar, é importante saber que a palavra SWOT é o acrônimo para Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats, que em português significam Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. Por isso, ela também é conhecida como Matriz FOFA.

A matriz SWOT é uma ferramenta de gestão utilizada por qualquer tipo de empresa, de qualquer porte, para fornecer informações acerca do grau de competitividade do negócio no setor. Ou seja, ao construir a matriz, elencando esses quatro elementos citados anteriormente, o gestor consegue identificar o que ele tem e o que não tem a oferecer e qual o posicionamento da empresa diante do mercado.

Ao pôr tudo isso sobre a mesa, você tem uma visualização mais clara do que sua empresa é capaz de oferecer e em que ela precisa melhorar. Além disso, são elevados os potenciais dela e o que é capaz de impedir seu crescimento.

Nesta tabela, você pode ter uma melhor visualização de como a matriz deve ser construída e o que ela apresenta.

A matriz SWOT, por ser uma ferramenta simples, é adaptável inclusive a situações e momentos que exijam um olhar mais acurado. Ou seja, a SWOT pode ser utilizada para a empresa poder lidar com determinadas situações, como a chegada de um forte concorrente.

Como o mercado e o comportamento dos clientes mudam frequentemente, você pode reconstruí-la ou fazer uma totalmente nova em outro momento, olhando especificamente para esse novo cenário que se desenha.

Como aplicar a matriz SWOT no planejamento estratégico do posto

Em um posto de combustível, a história não é diferente. Gestores devem analisar os elementos que compõem esses quatro tópicos para traçar um planejamento estratégico adequado, que realmente atenda às necessidades do negócio e consiga levar o posto a um outro patamar diante dos seus concorrentes.

Como já pontuamos, não se trata de achismos ou de reproduzir algo realizado por um colega do setor; trata-se, portanto, de olhar para os ambientes internos e externos e destrinchar os elementos que compõem as quatro letras da matriz para que o planejamento estratégico do posto realmente dê resultado.

Análise dos ambientes internos

No contexto da matriz SWOT, o ambiente interno de uma empresa está relacionado a tudo sobre o qual ela tem controle, ou seja, aquilo em que ela pode intervir caso haja necessidade. Fazem parte desse grupo os colaboradores, processos, tecnologias, sistemas e muito mais. Caso algum desses elementos precise ser melhorado ou mesmo substituído, a companhia poderá fazer isso sem contratempos.

É nesse ambiente que podem ser encontradas as forças (Strengths) e fraquezas (Weakness):

Strengths (Forças)

Aqui, devem ser elencadas todas as forças que a empresa tem, ou seja, seus diferenciais perante os concorrentes, como preço ou cartela de clientes, e as características internas que podem ajudar a alavancar os resultados, como time capacitado e processos bem estruturados. É hora de deixar a modéstia de lado e listar tudo que tem de melhor no seu negócio.

Para facilitar, você pode fazer para si mesmo as seguintes perguntas:

Quem trabalha conosco?
O que oferecemos de melhor?
Quais nossos processos mais bem estruturados?
Estamos usando a tecnologia a nosso favor?

Por exemplo, se você usa softwares de gestão para acompanhar as rotinas do seu posto, você sai na frente, pois tem uma gestão mais centralizada, tem acesso às informações fiscais e financeiras de forma mais prática e segura e consegue acompanhar todos os dados e processos mais de perto.

Postos de combustível que buscam informatizar seus processos têm maior capacidade inovativa, portanto, tempo e verba para se debruçar sobre estratégias que tornem o negócio mais rentável.

Vale ressaltar que lojas de conveniência, serviços agregados e até mesmo boa localização podem ser considerados como forças.

Weakness (Fraquezas)

Olhando por outro prisma, da mesma forma que você elencou o que tem de melhor, deve também listar aquilo que desfavorece seu negócio. As fraquezas são justamente aquilo que puxam seu negócio para baixo ou o impedem de crescer. No entanto, por serem retiradas do ambiente interno, são passíveis de ação e podem ser controladas ou sanadas.

Nesse ponto, você pode se perguntar:

Nossos produtos estão com qualidade baixa?
Há gargalos nos nossos processos?
Meus colaboradores vestem a camisa da empresa?

Frentistas que não são bons vendedores podem ser considerados uma fraqueza para seu negócio, já que eles não influenciarão na venda de produtos e serviços agregados do seu posto. Os frentistas precisam ser vendedores de alta performance para que seu negócio tenha mais um ponto forte diante dos demais.

Outra possível fraqueza é a dependência de distribuidores, por isso é importante escolher bem qual distribuidor de combustível escolher para não prejudicar sua operação.

Análise dos Ambientes externos

Já o ambiente externo engloba fatores sobre os quais a empresas não têm controle e são capazes de lhe trazer impactos negativos ou positivos. Podemos citar entre esses fatores a alta dos impostos, alterações na legislação, mudanças de governos, desastres naturais, estratégias agressivas da concorrência, entre outros.

Por estar fora dos muros da empresa, o ambiente externo lança luz sobre as oportunidades (Opportunities) e ameaças (Threats):

Opportunities (Oportunidades)

As oportunidades são os fatores externos que têm capacidade de influenciar positivamente seu negócio, isto é, são capazes de gerar maior valor e trazer benefícios, como expoente crescimento competitivo.

Localizar esses fatores pode ser uma tarefa mais complexa, já que, como costumam ser as oportunidades, eles vêm e vão rapidamente. Se não aproveitá-los no momento certo, os perdemos. É preciso olhar para o meio em que seu negócio está inserido e fazer algumas perguntas:

Há alguma nova política de isenção de impostos que possa trazer benefícios?
Existe a possibilidade de automatizar processos?
Os clientes das redondezas têm necessidade de mais serviços além do abastecimento?

Programas de fidelização, por exemplo, são excelentes opções para manter seus clientes, bem como conquistar novos. Segundo a Associação Brasileira das Empresas do Mercado de Fidelização (ABEMF), empresas que adotam programas desse tipo apresentam aumento de 12,7% no faturamento. Considerando o quanto o mercado de postos de combustível é competitivo, essa é uma oportunidade que vale a pena ser avaliada.

Leia mais sobre o assunto em: Como reconquistar clientes com programas de fidelidade?

Threats (Ameaças)

Como o nome já sugere, é tudo aquilo que pode trazer malefícios ao seu negócio e prejudicar sua rentabilidade e consolidação no mercado. As ameaças devem ser muito bem definidas e analisadas para que não sumam do planejamento estratégico com base na matriz SWOT e, consequentemente, não prejudiquem o seu negócio. Como identificar as ameaças? Olhando para fora e para o futuro e se perguntando:

Haverá mais impostos sobre os combustíveis?
Haverá greves que possam comprometer meu abastecimento?
Um novo concorrente está se instalando próximo a mim?

Como é possível observar, as ameaças estão totalmente fora do seu controle e, em um primeiro momento, podem assustar. Como exemplo, tem-se a popularização dos carros elétricos, que são uma ameaça reversível. Além disso, se um posto começou a operar próximo do seu, você pode olhar mais o próprio negócio e traçar um planejamento que possa destacar seu posto de gasolina da concorrência.

Elaborar uma matriz SWOT é muito mais que preencher um documento para um planejamento estratégico do posto, é aprofundar-se sobre seu negócio e conhecer melhor o que ele tem de excepcional e onde merece mais cuidado e atenção. Além disso, é uma chance de olhar mais para fora para se precaver de possíveis adversidades e buscar um melhor posicionamento no mercado.

Gostou do artigo? Aproveite e leia agora nosso próximo conteúdo sobre como a metodologia 5S pode melhorar a gestão do posto de combustível.

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