Reflita conosco: como saber se minha empresa está atingindo os seus objetivos se eu não sei quais são? Como saber se ela está sendo rentável, produtiva, sustentável se não sei o que indica esses fatores? Tudo isso pode ser respondido se você tiver claro quais são as metas de venda do posto e o caminho bem definido para superá-las.
Com uma gestão de metas desenhada de forma objetiva, você pode aumentar a produtividade dos seus frentistas, a lucratividade do seu posto de combustível e a sua segurança no mercado.
A importância da gestão de metas
As metas são aqueles objetivos alcançáveis que vão tornar a empresa mais sustentável, capaz de garantir sua existência e investir no seu desenvolvimento. As metas sobre vendas são a principal opção para a grande maioria das empresas, afinal são as vendas que garantem o dinheiro entrando no caixa.
No entanto, os negócios também podem se valer de outros tipos de metas que, de certa forma, também impactam na sua saúde financeira, como controle de gastos, atenção ao orçamento, contratações e desligamentos, utilização de recursos internos e muito mais.
Mas, aqui, o que nos interessa é falarmos sobre a gestão de metas de vendas do posto. A propósito, a gestão de metas é, portanto, todo o processo que envolve o acompanhamento das atividades, recursos e pessoas que participam direta ou indiretamente do atingimento dessas metas.
Com uma gestão de metas funcionando plenamente, a organização consegue organizar alguns benefícios que chegam antes mesmo do cumprimento desses objetivos macro. Podemos citar, o bom atendimento e relacionamento com o cliente, a redução de custos, a otimização de recursos e, claro, o crescimento da empresa em aspectos diversos.
Nosso sistema de gestão, o Adaptive Business, possui uma funcionalidade completa de gestão de metas no posto. Quer saber como ela funciona? O nosso especialista em Tecnologia para Postos, Arthur Coelho, te explica! Confira no vídeo abaixo.
O que considerar ao definir as metas
Mas não ache que definir metas é amarrar-se a um número aleatório. É preciso um estudo prévio e amplo dos cenários externos e internos para estipular um volume de venda a ser atingido. Conhecer a empresa é, portanto, fundamental.
Isso envolve ter ciência de todos os recursos que deverão ser utilizados, como pessoas, equipamentos, produtos e serviços, do quanto de orçamento poderá ser utilizado para as ações que visam esses objetivos e da real capacidade da sua empresa diante o mercado.
Aqui entra a avaliação externa. Primeiro, para atingir as metas é preciso ter clientes. Então, seus números devem ser factíveis com o perfil de consumo da sua clientela. Além disso, o próprio fluxo de abastecimento dos carros no seu posto, a sazonalidade da movimentação e até mesmo a presença de concorrentes nas proximidades devem ser levados em consideração.
Esteja ciente de que as metas de venda do posto precisam ser maleáveis, ou seja, variar conforme o frentista. Por exemplo, você não pode definir um número x de vendas para todos os frentistas se os que trabalham no turno da noite abastecem menos carros. O mesmo vale para aqueles que dividem a pista com os serviços de troca de óleo.
Também considere um período de revisita a essas metas. Muitas empresas trabalham com metas a serem atingidas mensalmente, outras a cada quinzena. Há também quem trabalhe com metas anuais. Tudo isso vai depender do perfil da sua empresa, do mercado em que está inserido e da sua necessidade.
Para uma gestão de metas em postos de combustíveis ser mais clara e eficaz, o ideal é que se definam estratégias mensais, desde que alcançáveis naquele período. Assim, há tempo de gestores e frentistas buscarem seus números em um prazo relativamente amplo.
H3: Quais indicadores analisar
Muito se fala em metas de vendas, mas isso vai muito além do que simplesmente o valor bruto total que os clientes compram. Ainda nesse área, é possível definir diversos indicadores que tornam a gestão de vendas ainda mais eficiente.
Entre os indicadores que você utilizar para integrar o seu escopo de metas estão: número total de abastecimentos, abastecimentos com volumes altos (20 a 50 litros), volume de gasolina aditivada abastecido, quantidade de clientes fidelizados no programa próprio, compra de produtos não combustíveis, realização de serviço agregado.
Essas são as metas que você pode levar para os frentistas do seu posto. Os gestores têm outros desafios a assumir que estão diretamente relacionados aos dos frentistas. Entre as metas que os gestores podem considerar para o negócio em geral estão: aumento do ticket médio, relevante NPS (Net Promoter Score), Retorno sobre Investimento (ROI), diminuição do Custo sobre Aquisição de Clientes (CAC), turn over de funcionários e orçamento geral.
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Como transformar os frentistas em batedores de metas de venda
Não é segredo que, para bater todas as metas, você precisa do ativo mais importante da sua empresa: os frentistas. Esses profissionais têm de ser mais que abastecedores de combustíveis, têm de ser vendedores, consultores, solucionadores de problemas dos clientes.
Mas, sabemos que isso não pode ser feito da noite para o dia, tampouco sem ações afirmativas e incentivos. A gestão da empresa deve promover uma série de ações que busquem atingir o objetivo geral: bater as metas, que podem ser alcançadas com mais facilidade com nossas dicas. Confira!
1. Invista em treinamentos de desenvolvimento para os frentistas
Como não há cursos técnicos especializados em formação de frentistas, muitas coisas que eles aprendem são na pista, nos desafios e lições do cotidiano. No entanto, é importante prepará-los para situações que possam surgir.
Sua missão, enquanto gestor, é promover treinamentos periódicos sobre formas de se relacionar com os clientes, seja para vender um produto, seja para simplesmente atendê-los bem.
E o que isso tem a ver com a meta de vendas? Clientes bem atendidos retornam, compram mais, indicam. Nesse contexto, temos aumento do ticket médio, aumento do número de vendas e aumento de clientes fidelizados.
2. Aposte na formação sobre produtos e serviços
Os frentistas precisam conhecer bem os produtos disponíveis para venda no posto, afinal não só de álcool e gasolina sobrevive um negócio como esse.
Para isso, o gestor deve promover formações sobre aqueles que exigem conhecimento mais aprofundado e que, de alguma forma, irão agregar mais valor ao cliente.
Vale lembrar que boa parte dos motoristas não conhecem todas as potencialidades dos produtos vendidos no posto, muitos apenas vão lá para abastecer seus carros.
Com profissionais bem treinados e com o discurso na ponta da língua, fica mais fácil convencer aquele cliente de que ele precisa comprar determinado produto ou realizar determinado serviço.
3. Realize pesquisas de satisfação
Outra ação importante a ser feita é a realização de pesquisas de satisfação para entender o quanto o cliente está satisfeito ou não com o seu negócio.
A partir desses insumos, você entende o que pode ser melhorado para ajudar a aumentar as vendas e o que precisa ser descartado o quanto antes para não prejudicar o faturamento.
Aliás, conhecer o cliente é essencial para qualquer empresa, tendo metas definidas ou não. Com base nessas ricas informações, você traça melhor o seu plano de negócio e realiza ações que visam o crescimento contínuo.
4. Estabeleça recompensas e premiações
É importante incentivar os frentistas a se engajarem e baterem as metas. Por isso, entram as premiações e pequenas recompensas que devem ser dadas no decorrer de todo esse processo.
Tenha metas claras para cada um, exija o batimento delas, mas recompense-os de forma que faça sentido todo o esforço ao longo dessa jornada. O reforço positivo é uma das melhores estratégias em gestão de vendas no posto para aumentar a produtividade do frentista.
Essas recompensas podem ir desde um valor adicional por meta batida ou por porcetagem dela, como também pequenos agrados no dia a dia, como um “vale-alguma coisa”, brindes personalizados, folga durante a semana, entre outras tantas ideias.
Mais que recompensar financeiramente o profissional, essas premiações servem também para mostrar que eles são valorosos e que fazem parte da empresa. E isso é a mais pura verdade, afinal, sem eles, nenhum negócio sobrevive.
Vantagens de automatizar a gestão de metas
Acompanhar metas por planilhas e documentos perdidos no servidor ficou no passado, com empresas que não buscam inovar e adaptar-se a um novo perfil de mercado. Nesse cenário, a automação das metas é uma excelente alternativa.
Isso é possível graças a softwares de gestão que integram setores e processos e oferecem uma visão mais qualificada de toda a empresa.
Com um sistema, você pode montar dashboards com gráficos, relatórios e outros recursos que mostram a evolução das vendas. Isso é extremamente importante na gestão de metas, pois o gestor fica ciente se tudo está andando no ritmo adequado ou se é preciso investir em novas ações para reverter o quadro e potencializar os resultados.
Aliados a isso, estão soluções próprias para vendas, como o nosso módulo Adaptive Venda+, que é um programa que vai muito além da fidelização dos clientes. Ele permite que você conheça melhor quem frequenta seu negócio, fortaleça sua marca diante dos concorrentes, controle melhor as saídas via cashback e, claro, tenha um panorama completo de todas as vendas.
Se você quiser entender ainda mais a melhor forma de realizar a gestão de metas no seu posto de combustível, precisa ler o e-book “Manual Definitivo para aumentar a eficiência dos funcionários com programas de capacitação pessoal”.
Neste material, apontamos as melhores práticas que podem ser aplicadas em seu posto desde já para transformar seus frentistas em exímios vendedores e, dessa forma, aumentar a quantidade de vendas e bater as metas estipuladas.
Baixe o material e fortaleça o seu negócio.
