Você percebe que o seu time de vendas não alcança os resultados esperados e a lucratividade da empresa não aumenta? Talvez o erro esteja na falta de um planejamento de vendas focado em metas e resultados.
Ao estabelecer um plano a curto e médio prazo, com as estratégias e táticas bem definidas, a sua equipe consegue ter mais foco para desempenhar as atividades. Consequentemente, isso aumenta a produtividade e o retorno financeiro para o negócio. Quer saber como criar um planejamento eficiente? Acompanhe as dicas!
Importância de fazer um plano focado em metas e resultados
Realizar um planejamento de vendas é essencial para qualquer modelo de negócio. É por meio dele que você consegue traçar metas e monitorar as conquistas do time. Afinal, é impossível trabalhar apenas de maneira reativa às situações!
Quer ver um exemplo dessa importância, levando em consideração um aspecto mundial? Países como Estados Unidos e Rússia estão sempre preparados para agir em situações de conflitos (ou guerra). Eles têm armamento, equipes altamente treinadas e preparadas para atuar em diversas situações. O que isso tem a ver com vendas? Tudo!
Se o seu time não estiver bem preparado, ele não saberá o que responder diante de um questionamento do potencial cliente. Ou pior, não terá condições de explicar de maneira clara as vantagens do produto que oferece. Então como fechar uma venda nessa situação?
Ao estabelecer metas, indicadores que devem ser acompanhados e definir as estratégias para alcançar esses objetivos, todos conseguem atuar com foco e objetividade. Uma equipe preparada transmite mais confiança para o potencial cliente e evita situações desastrosas durante a negociação.
Contudo também é necessário compreender que mesmo diante de uma preparação e planejamento, nem tudo ocorrerá conforme o script. É comum surgirem incertezas durante o caminho, o que exige uma adaptação rápida da equipe.
O mercado pode mudar e o perfil do consumidor pode exigir algumas mudanças no processo de negociação. Com uma equipe altamente treinada, a empresa conseguirá contornar os obstáculos para se manter competitiva e oferecer produtos de qualidade ao cliente.
Como criar um planejamento de vendas eficiente
Agora que você já sabe a importância de se preparar para as batalhas diárias de um mercado competitivo, é hora de conferir os passos essenciais para traçar o seu plano de vendas.
Defina as metas que precisam ser alcançadas
A meta deve ser sempre maior do que o necessário para a empresa sobreviver. Isso cria uma margem de segurança para a empresa e oportunidades de crescimento em longo prazo.
A meta, então, precisa ser criada com o intuito de gerar uma sobra no caixa, o que permitirá investimentos em contratações ou ferramentas para melhorar os processos. Fique atento! Se o seu time não atingir os objetivos e faltar recursos extras no caixa, evite fazer qualquer tipo de empréstimo. Esse pode ser o caminho para o fracasso do negócio, por falta de paciência para esperar o crescimento nas vendas.
Avalie os processos internos e estabeleça metas possíveis de serem alcançadas e que geram lucratividade para você alçar voos maiores.
Saiba para onde você quer ir e crie objetivos que auxiliem nessa trajetória. Você pode analisar quais são os produtos que mais vendem e geram retorno para a empresa e, a partir disso, estabelecer metas em números como: mensalmente será preciso vender X itens da mercadoria A e X itens de um produto novo. Se o objetivo não for alcançado, é preciso acrescentar o que faltou na meta do mês seguinte.
Determine as estratégias e táticas a serem utilizadas
As estratégias se baseiam na criação de objetivos amplos e de longo prazo. Elas compreendem os planos e guias empresariais para daqui a 5 ou 10 anos, por exemplo. Também entram nessa questão os profissionais que impactam diretamente para alcançar esses resultados.
Ao criar uma visão ampla sobre o negócio, o gestor consegue avaliar melhor os cenários em que a companhia está inserida.
Seguindo essa lógica, você precisa avaliar se o time de vendas focará em um determinado segmento do mercado ou se vale a pena investir no desenvolvimento de uma nova feature em um produto para conquistar determinado cliente. Tudo dependerá se essa mudança pode atrair mais consumidores, por exemplo, e se é capaz de gerar resultados expressivos.
As táticas envolvem as ações que serão realizadas para que a estratégia gere retorno. É o mesmo que ocorre em um jogo de futebol: o técnico define como será estruturado o time dentro de campo e os pontos fracos do rival para que possa ter uma vitória. A equipe, por sua vez, precisa colocar as estratégias em ação para marcar gols.
O gestor precisa avaliar a capacidade produtiva da equipe e as ferramentas que podem contribuir para ela colocar em prática as táticas, a fim de colher os resultados esperados. Entre elas estão:
- capacidade de geração de leads e clientes;
- softwares utilizados para controlar e dar agilidade aos processos;
- intervalo necessário entre o primeiro e segundo contato com o potencial cliente.
Contrate uma equipe especializada e faça um treinamento
Depois de definir as metas, estratégias e táticas, é hora de escolher um time de vendas. Contratar as pessoas certas é a peça-chave para você conquistar os resultados esperados.
Também é fundamental definir o papel de cada um nesse processo: os prospectores, executivos de vendas, entre outros. Após selecionar todos os candidatos, é o momento de promover uma capacitação.
Esse treinamento permitirá que você apresente as metas da empresa e as técnicas que devem ser utilizadas para atrair e reter clientes. Procure criar uma metodologia escalável para você ter retorno o quanto antes. Pense em estratégias como:
- metodologias ágeis de vendas;
- técnicas para acelerar a conversão de leads;
- treinamentos curtos e práticos.
Além disso, é importante definir algumas táticas que serão usadas pela equipe para obter a conversão de leads em clientes. Em muitos casos, é preciso estabelecer alguns padrões como:
- processos para lidar com as objeções;
- técnicas para utilizar o medo do lead a seu favor;
- fluxo de cadência.
Acompanhe o trabalho e as métricas
Você quer ter resultado, certo? Pois é, mas de nada adianta estabelecer metas se você não acompanhar o desempenho da equipe. Avalie se o time está seguindo o planejamento de vendas e se ele obteve os resultados esperados.
Essa prática também ajuda você a identificar se há falhas em algum processo que precisa ser corrigido, ou se tudo caminha conforme o seu plano. Estabelecer as métricas que devem ser acompanhadas é imprescindível para o trabalho de vendas. Elas auxiliam a entender em quais passos a equipe está acertando e quais os pontos que apresentam erros ou baixa eficiência.
Por exemplo: qual o foi o número de leads gerados em um mês? Quantos deles se converteram em vendas? Os leads estão dentro do perfil do consumidor que a empresa busca?
Tudo isso pode ajudar você a saber se precisa conversar com os profissionais da inteligência comercial, por exemplo, ou com o prospector para entender onde está o erro ou acerto e o que pode ser aperfeiçoado.
Pronto! Agora, você já sabe como criar um planejamento de vendas eficaz! Que tal começar hoje mesmo a colocá-lo em prática para colher os resultados ainda neste ano?
