O trabalho da precificação de um serviço ou produto é uma das tarefas mais difíceis que o empreendedor possui.
Conforme vimos anteriormente em nosso manual completo da precificação de produtos sem erro, a precificação de serviços é diferente da dos produtos.
Por se tratarem de duas vertentes diferentes, a sua precificação leva em consideração diferentes aspectos. No geral, determinar o preço de um produto é mais simples do que um serviço, isso porque, além de serem bens tangíveis, podem ser estocados e armazenados.
Na precificação de serviços é preciso considerar uma série de fatores, por exemplo, todos os custos do seu negócio, margem de lucro, os preços dos concorrentes, entre outros aspectos.
A precificação é fundamental para a sobrevivência de qualquer negócio. Sendo assim, continue lendo este artigo para aprender mais sobre como precificar um serviço.
Quais são as especificidades da precificação de serviços?
Conforme vimos um pouco acima, entender como precificar um serviço pode ser complexo, pois a precificação dos serviços é bem mais abstrata que a dos produtos. Ao todo, existem quatro características que podem influenciar na formação de preços de serviços, são elas:
- Intangibilidade – Ao contrário dos produtos, os serviços não são palpáveis. Por exemplo, imagine que em um comércio de materiais de construção, você pode comprar 10 tijolos, 20 telhas. Agora o atendimento prestado pelos funcionários é intangível. Pense em uma empresa de consultoria: o conhecimento do contratado e seus serviços não podem ser medidos.
- Perecibilidade – Os serviços não podem ser estocados, armazenados, devolvidos e nem revendidos. Além disso, também não possuem data de validade.
- Variabilidade – Por serem executados por pessoas, a qualidade e a consistência dos serviços não é fixa. Um faz tudo, por exemplo, pode performar diferente dependendo da sua experiência ou de seu contexto ou momento atual.
- Simultaneidade – Você não pode pagar pelo serviço e não consumi-lo ao mesmo tempo. Por exemplo, ao contratar um técnico de TI, o reparo e o consumo acontecem juntos, assim como os contratos de manutenção em geral.
8 dicas para a precificação de serviços
Bom, agora que você já aprendeu as diferenças entre produtos e serviços, vamos nos aprofundar na precificação dos mesmos. Confira as nossas oito dicas de como precificar um serviço.
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Mão de obra
Assim como os produtos, a precificação de serviços deve partir dos custos necessários para realizar esse tipo de trabalho. De acordo com a natureza da sua atividade, pode não ser possível estipular a quantidade de material necessária para a execução do serviço, muito menos quantas horas de trabalho serão necessárias.
Sendo assim, a melhor forma de começar é definindo valores médios para cada serviço, começando pelo custo da hora da mão de obra. Para alcançar esse valor, é preciso fazer a divisão do custo com os colaboradores pelo número de horas trabalhadas no período.
Por exemplo, vamos supor que sua folha de pagamento no mês foi de R$ 5 mil para 100 horas de trabalho.
5000/100= R$ 50
Ou seja, sua mão de obra custa 50 reais por hora trabalhada.
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Faça um levantamento de todos os custos envolvidos
Fora o custo da mão de obra, para fazer a precificação dos serviços é preciso considerar todos os custos envolvidos no processo, não só os fixos (aluguel, contabilidade, internet) como também os variáveis (contas de água, luz, gás, impostos comissões, entre outros).
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Estipule sua margem de lucro
Essa dica é exatamente igual para a precificação de serviços e produtos. Aqui você vai definir qual será a porcentagem de lucro que pretende ganhar com cada serviço. Mas cuidado, pois uma margem de lucro muito alta pode deixar os preços da concorrência mais atraentes.
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Estude seus concorrentes
Para não cometer o erro da dica anterior, estude seus concorrentes e veja qual preço eles praticam. O objetivo desse passo é identificar os preços praticados pelos colegas para que o seu não fique destoante dos valores praticados pelo mercado.
Um preço elevado não é necessariamente uma coisa ruim. Contudo, esse aumento precisa ser justificado, por exemplo, oferecendo diferenciais vantajosos para os clientes.
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Foco no cliente
Satisfazer as necessidades dos seus consumidores é fundamental para o crescimento do seu negócio. Por isso, a precificação de serviços está diretamente relacionada à percepção de valor por parte dos clientes.
Sendo assim, estude seu cliente e leve em consideração suas preferências na hora de estipular os preços.
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Determine seu modelo de precificação
Existem várias maneiras de você precificar um produto, mas as mais comuns são:
- por hora, quando você tem uma boa noção do tempo necessário para realizar determinado serviço;
- preço fixo, quando o serviço é mais simples e não varia muito;
- preços variáveis, quando os serviços são extremamente específicos e variam de acordo com cada caso e a precificação por êxito. Muito praticada pelos advogados que recebem cobrando porcentagens em cima dos lucros obtidos.
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Utilize a fórmula de markup
Lembra da fórmula do markup que vimos para precificar produtos? Sim, ela também se aplica na precificação de serviços. Vamos explicar novamente:
Vamos supor que você preste serviços de reparo em telas de celular e precisa estipular o seu preço.
Markup = 100/100 – (DF+DV+ML)
-Preço unitário total do serviço: 100%
-Despesas fixas (DF): 10% sobre o serviço
-Despesas variáveis (DV): 20% sobre o serviço
-Margem de lucro (ML): 20%
-Custo do serviço (CS): R$ 80,00.
Desta forma a fórmula de markup fica assim:
markup = 100/ [100 – (10+20+20)]
markup = 100/ (100 – 50)
markup = 100/50
markup = 2
Agora é só multiplicar o markup pelo custo do serviço. Pronto, o preço do serviço de reparo de tela de celular é de R$160,00.
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Diversifique o orçamento
Quando for a hora de apresentar os valores para os clientes, diversificar o orçamento pode ajudar muito. Ao oferecer mais opções de escolha para o cliente, ele sente que está no comando. Além disso, ao apresentar mais escolhas as suas chances de fechar negócio aumentam.
Como um sistema ERP pode te ajudar com isso?
Você já aprendeu como fazer a precificação de serviços, mas que tal contar com a tecnologia para simplificar um pouco mais esse processo? Os sistemas de gestão ERP são compostos por uma série de ferramentas para ajudar no dia a dia do empreendedor.
Com esse tipo de software, você controla seus orçamentos, gerencia os cheques recebidos, analisa o histórico dos clientes e até entende como precificar um serviço de várias maneiras. Tudo isso com praticidade e segurança.
Em um cenário cada vez mais competitivo, a excelência na prestação dos serviços é fundamental para a lucratividade do negócio. Por isso, confira nosso artigo sobre o que é um ERP e como implantá-lo na sua empresa, a fim de gerar resultados.
