Administrar um posto de combustível requer muita atenção e cautela, ainda mais em um mercado cada vez mais complexo e competitivo, tomar a decisão certa é uma necessidade primordial para a sobrevivência de um negócio. Para isso, é importante acompanhar os indicadores de desempenho do seu posto.
Os indicadores são métricas, informações que contribuem para que a empresa avalie seus resultados internos e externos. Esses indicadores estão geralmente embasados em gestão de clientes, funcionários, resultados de vendas e marketing.
Quando uma empresa possui essas referências em mãos, é possível saber se os investimentos estão gerando o retorno desejado e criar novos planos de ação, mais consistentes e eficazes.
Neste post você vai aprender o que você precisa para acompanhar, buscando informações para enriquecer a sua gestão através dos indicadores. Vamos lá!
Índice de fidelidade
Inicialmente vamos tomar nota do índice de fidelidade do posto, um cliente fiel tem ticket médio e índice de retorno muito maior que um cliente comum. Claro que existem peculiaridades, mas esse número é um dos principais e que representa a saúde do relacionamento com o cliente! Não é mesmo?
Quando estes índices estiverem baixos indicam:
- A equipe não tem desempenhado bem seu papel na pista;
- O gerente da pista não tem cobrado resultados (talvez nem sabia os números);
- Comunicação com esse colaborador não foi bem colocada ao afirmar sobre a importância dessa atuação;
- Não ficou clara a necessidade desse indicador pelo gestor geral (gera efeito cascata).
Quando estes índices estiverem altos indicam:
- Equipe engajada (metas pode te ajudar);
- Gestores conscientes dos dados;
- Visão de melhoria constante na gestão;
- Consistência no crescimento.
Um outro indicador importante para o posto é o número de cadastros realizados! Porém, é um indicador que, sozinho, pode dar caminhos equivocados quanto às ações a serem tomadas, já que depende integralmente da absorção de clientes conforme a capacidade do seu negócio e tamanho da sua região/cidade. Sendo assim, está diretamente ligado ao índice de fidelidade e à quantidade de inativos.
Se o posto possui um índice de fidelidade baixo e seus clientes inativos estão em um percentual alto em relação ao total de cadastros, você não está com problemas em adquirir clientes por meio de cadastro, mas precisa focar na reativação desses clientes que se cadastraram e não retornaram ao posto.
Outra perspectiva é: possuir um índice de fidelidade baixo e inativos com percentual também baixo em relação à sua base total de cadastros. Isso significa que você precisa focar mais em adquirir novos clientes e cadastrá-los.
Ticket Médio
Avaliar a média de gastos dos clientes no seu posto de combustível e as melhores ações para elevar este ticket médio em seu negócio. O cálculo do ticket médio é bem simples, é necessário de duas informações: o faturamento de determinado período (seja mensal, trimestral etc.) e o número de vendas efetivadas nesse mesmo período (emissões de cupons fiscais). Veja:
Ticket médio = faturamento bruto período (x) / volume total de vendas
Exemplo: Vamos supor que no primeiro trimestre de 2018 você teve o equivalente a R$ 800 mil em vendas de gasolina. No mesmo período, foram registradas (com base na emissão dos cupons fiscais) nove mil vendas efetivadas. Nesse caso, o ticket médio do seu posto é de R$ 88,88.
ROI – Retorno sobre investimento
Se você costuma investir em treinamentos para seus colaboradores, na aquisição de novos equipamentos para modernizar o posto ou em ações de marketing para atrair clientes, então o cálculo do ROI será muito útil para você.
Esse indicador permite saber quanto de retorno um determinado investimento gerou para a empresa. Com isso, poderá priorizar seus investimentos e entender o que é melhor para a lucratividade e crescimento do seu empreendimento.
Veja como o cálculo do ROI é simples:
ROI = (retorno obtido – investimento feito) / investimento feito
Imagine que você adquiriu uma nova bomba de abastecimento no valor de R$ 15 mil. Depois, notou que as vendas da empesa cresceram em R$ 25 mil. Ao aplicar a fórmula já citada, terá um ROI de 0,6 vezes o valor investido (ou 60%, ao transformá-lo em porcentagem).
CAC – Custo de aquisição de clientes
Para adquirir cada cliente existe um valor financeiro investido. Você sabe o quanto investe? Se não, esse é outro indicador ideal para o seu posto. Com o CAC, você pode monitorar melhor seus investimentos e avaliar os resultados alcançados.
Para definir o custo de aquisição de clientes, basta dividir o valor aplicado em campanhas de marketing e vendas pelo número de clientes adquiridos em determinado período. Veja como a fórmula pode ser montada:
CAC = soma dos investimentos em marketing e vendas / número de clientes adquiridos
Para Kotler, especialista do marketing, manter clientes custa entre 5 e 7 vezes mais barato do que adquirir novos. Por isso, na maioria dos casos, é mais interessante investir em ferramentas de fidelização e geração de vendas recorrentes.
Taxa de turnover
Além de todos os indicadores já citados, é interessante definir um indicador relacionado à gestão de pessoas. Isso porque funcionários satisfeitos produzem mais e melhor, otimizando os resultados da empresa no mercado.
Para isso, um dos indicadores mais compartilhados é a taxa de turnover. Esse método busca identificar o percentual de funcionários que deixam a empresa em determinado período.
Quando o turnover é elevado, a empresa perde dinheiro com rescisões trabalhistas, tempo com a aplicação de novos processos seletivos e tem sua imagem de marca empregadora prejudicada no mercado de trabalho. Veja como calcular o turnover:
Turnover = número total de desligamentos no período (x) / total de funcionários no mesmo período x 100
O ideal é realizar o cálculo com informações de um ano de atividade. O resultado deve ficar em torno de 5%, mas isso pode variar de acordo com cada empresa. Se seu posto apresentar um valor acentuado de turnover, é necessário repensar as políticas de recursos humanos (RH).
Esses são os principais indicadores de desempenho que você pode utilizar em seu posto de combustíveis. Ao aplicá-los, terá informações relevantes para criar um bom plano de atuação no mercado, conquistar clientes e aumentar a lucratividade do seu negócio.
Ainda através dos indicadores você poderá interpretar diversos outros dados fornecidos pelo seu sistema e buscar melhorias na gestão e ações para o seu posto.
Como coletar e acompanhar os indicadores do posto?
Alguns sistemas de gestão como o Petros, possuem módulo BI (Business Intelligence ou Inteligência Empresarial) que apoia o cliente na interpretação dos dados coletados e identifica novas oportunidades no seu negócio para você montar sua estratégia a longo prazo e se tornar mais competitivo no mercado.
Esta função está presente nos melhores sistemas de gestão para postos de combustíveis, no qual apresentam informações completas com gráficos sobre abastecimentos, litros vendidos, vendas de combustíveis, produtos não combustíveis, informações sobre vendas, clientes, ticket médio e muito mais.
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Agora que sabe a importância e como acompanhar os indicadores do posto, é hora de coletar estes informativos e começar a fazer um bom planejamento. Estes dados poderá orientá-lo sobre a evolução do empreendimento e na tomada de decisões.
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Fonte: blog.clubpetro.com.br
