O mercado de revenda de software no Brasil está em alta nos últimos anos. Isso cria um ambiente com uma variedade de sistema de gestão para revender.
Para você ter uma ideia, hoje mais de 6 mil empresas atuam no país com comercialização e distribuição de softwares.
Esse dado é apontado pela Associação Brasileira das Empresas de Software (ABES) em conjunto com a consultoria IDC na pesquisa “Mercado Brasileiro de Software – Panorama e Tendências”.
Assim, cerca de 32% das empresas viram na possibilidade de revender os produtos de outras companhias de tecnologia a oportunidade de criar um negócio promissor.
Diante deste cenário de evolução das empresas em termos de tecnologia e gestão, muitas são as dúvidas sobre qual o melhor sistema de gestão para revender.
Neste artigo, explicamos o que você deve realmente considerar na hora de fazer a sua escolha.
Como escolher o melhor sistema de gestão para revender
Uma pesquisa do site especializado Portal ERP catalogou mais de 400 empresas de software de gestão atuantes no país.
Portanto, é de se imaginar que muitas delas ofereçam programas de parceiras.
No entanto, na hora de escolher um sistema de gestão para revender, é preciso atentar-se a alguns pontos. São eles:
Autoridade no mercado
Esta é, sem dúvida, a característica mais importante que você deve buscar na hora de fazer essa escolha. A autoridade significa o quanto esse software tem reconhecimento no mercado em que atua.
Existem ERPs de grande notoriedade somente em determinados segmentos de mercado, como indústria e varejo alimentar. Mas outros conseguem romper a bolha e terem maior capilaridade.
Reputação da empresa
Não basta ser popular entre as empresas, é importante também que a software house seja bem-vista. Isso tem a ver com a sua reputação no meio corporativo e no mundo digital.
Descobrir isso não é uma tarefa hercúlea. Por exemplo, você pode dialogar com empresas que já operam com o software, para buscar feedbacks e referências.
Outra forma de mensurar a reputação da empresa é por meio da visita ao seu perfil em sites de reclamação, como o Reclame Aqui, e pelos comentários no Google.
Se você perceber que há muitos comentários negativos, obviamente fechar uma parceria com essa empresa não seria um bom negócio.
Diversidade de atuação
Uma opção de fazer um bom negócio é optar por um ERP que atue em mercados diferentes, mas sem abrir mão da qualidade.
A Adaptive, por exemplo, é uma desenvolvedora que atualmente oferece seu produto para segmentos distintos, como postos de combustíveis, distribuidoras, transportadoras e bares e restaurantes.
Logo, nesse cenário, você pode ter uma diversidade maior de atuação e, consequentemente, uma maior quantidade de clientes a serem prospectados.
Escalabilidade financeira
Essa diversidade de atuação garante aquilo que todo representante comercial deseja: escalabilidade financeira. Isto é, os negócios não se saturam com o tempo e sempre há espaço para avançar no mercado.
Dessa forma, os vendedores têm à disposição uma quantidade interessante de clientes que permitirão que seus ganhos financeiros cresçam gradualmente.
Outra vantagem é a aplicação de remuneração variável, concedida conforme a quantidade de fechamento de contratos. Logo, quanto mais contratos fecharem, mais dinheiro entra na conta.
Sugestão de carteira de clientes
Ganha mais aquele profissional que escolhe um sistema de gestão para revender que apresente uma carteira de clientes.
Esteja madura ou não, ter uma noção de quem deve se aproximar para começar a atuar na prospecção é muito importante, principalmente para aqueles que estão começando no ramo de canais de venda.
Com essa carteira, os profissionais se sentem mais seguros na hora de abordar os clientes e podem se preparar melhor para isso.
O que o sistema de gestão para revender ideal precisa oferecer
Como pode ter percebido, não é interessante escolher o sistema de gestão de forma aleatória, pois ele precisa atender às necessidades do cliente. Além disso, não pode deixá-lo na mão quando você mais precisa.
Ou seja, o software ideal para revenda é aquele que faz sentido para o seu cliente ao mesmo passo que constrói um ambiente favorável à sua comercialização.
Dessa forma, ele precisa oferecer para o representante comercial:
Apoio das equipes de vendas e de marketing
Enquanto revendedor, essa pessoa é um braço externo da empresa, portanto precisa ter a mesma atenção de quem está lá dentro.
Essa atenção passa, principalmente, pelo suporte dos times de vendas (Comercial) e de marketing. Sem eles, a comercialização não se torna viável. Cada uma dessas equipes precisa estar presente, oferecendo informações sobre os produtos e estratégias comerciais.
Por exemplo, o comercial precisa fornecer informações sobre as personas, pitch (discurso) de vendas, SPIN Selling (metodologia de vendas), tabelas de preços, comissionamento e muito mais.
Por sua vez, cabe ao marketing disponibilizar materiais de prospecção, como apresentações do produto, flyers, Landing Pages, e-mails, entre outros recursos, para que a atuação do representante seja mais segura, assertiva e alinhada com as estratégias de comunicação da empresa.
Programas de incentivo
Os programas de incentivo e motivação de vendas são, como o nome já sugere, formas para ajudar a escalar as vendas realizadas. Uma delas é a o oferecimento de bônus ou uma porcentagem maior da venda quando o canal de venda bate suas metas.
Esta estratégia é válida tanto para atrair novos parceiros quanto para retê-los, afinal quem busca sistema de gestão para revender quer ganhos acima das expectativas, assim como para incentivar os parceiros atuais a venderem mais.
Treinamentos constantes
Imagine a vergonha que seria não saber responder a alguma pergunta do provável cliente. Quem não sabe responder algo ou precisa dizer que vai checar com a empresa não transmite segurança na venda. Logo, quem vai comprar dessa pessoa?
Não somente para a revenda de software, mas para qualquer negócio comercial, os vendedores precisam ter todas as informações na ponta da língua.
Saber exatamente o que está vendendo e o porquê dessa venda é o que encanta o cliente na hora da negociação. Para isso, os revendedores têm que participar de treinamentos e formações sobre o produto e serviços, constantemente.
Assim, a empresa cumpre a missão de formar e apoiar esses profissionais, enquanto eles saem para campo com conhecimento suficiente para fazerem suas vendas.
Suporte técnico e administrativo
Como falamos, o profissional que trabalha com a revenda de softwares de gestão funciona como uma peça a parte da engrenagem da empresa. Por isso mesmo, o suporte deve existir também no que diz respeito às rotinas operacionais e às questões técnicas.
O profissional da revenda precisa desse apoio, pois existem muitas questões administrativas que acontecem no fechamento do contrato. Da mesma forma, ERPs são produtos de tecnologia totalmente passível de bugs (falhas no sistema), inclusive no momento de apresentações-teste.
Justamente por conta disso, ter suporte técnico e administrativo é essencial para que toda a experiência de venda do representante seja a melhor possível. Da mesma forma, o cliente também consegue sentir mais segurança no ato da compra.
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