A comissão de vendas é uma das principais estratégias de engajamento para a equipe de vendas de uma empresa. De forma simples, esse processo se dá quando o vendedor efetua uma venda, e então recebe parte do valor dessa venda em forma de remuneração.
Estabelecer um bom pagamento de comissão de vendas pode garantir maior motivação e potencializar a produtividade dos vendedores. Isso acaba melhorando a performance da equipe, o atendimento ao cliente, aumentando a base de clientes, o faturamento e, ainda, diminuindo a rejeição por parte dos mesmos.
Uma vez que os vendedores estejam ganhando comissões, eles farão tudo o que for possível para vender mais e melhor, o que faz aumentar as vendas e impulsionar o seu negócio. Quanto mais atrativa for a comissão de vendas, mais rápido você observará esses benefícios em seu negócio.
Entretanto, o processo de comissão para distribuidoras deve ser planejado com cautela, ou pode comprometer sua margem de lucro. Primeiramente, conte com um sistema ERP para manter as informações financeiras da sua distribuidora organizadas e em dia. Após isso, você terá mais tranquilidade para verificar a possibilidade de gerar um processo de comissão para os seus funcionários.
Neste artigo, você fica por dentro de tudo sobre o funcionamento da comissão de vendas para distribuidoras. Além de explicar a importância do processo, nós listamos 10 dicas imperdíveis para sua empresa criar um processo de comissionamento. Não deixe de ler o artigo até o final!
O que é comissão de vendas?
O comissionamento, ou comissão de vendas, é uma maneira de remunerar os vendedores com base na quantidade de vendas feitas, em determinado período de tempo. A partir de metas preestabelecidas, os colaboradores são estimulados a vender mais e aumentar os lucros gerais do negócio.
Existem vários tipos de comissões: comissão por vendas, comissão por faturamento bruto, por cumprimento de metas. Cada empresa possui objetivos, processos e margens diferentes. Portanto, a metodologia de comissão para distribuidoras deve ter as características específicas de cada negócio.
Além disso, o gestor deve compreender que a comissão de vendas tem por objetivo incentivar cada vendedor a buscar o seu melhor resultado. Portanto, um fator importante é o diálogo. Entender quais são as perspectivas do vendedor em relação às comissões, inclusive para não criar expectativas que podem ser frustradas.
Antes de determinar os regulamentos da comissão de vendas aos profissionais, a gestão da distribuidora precisa analisar cuidadosamente alguns pontos. Faturamento, metas a serem alcançadas e quais serão os prazos para o cumprimento das metas. Veja as 10 recomendações que preparamos para você criar um processo de comissão de vendas.
1. Defina um objetivo
O objetivo do comissionamento pode ser variado e estar alinhado com mais de um resultado. Você pode definir que o principal objetivo é o aumento do faturamento, mas também pode eleger um objetivo secundário como a melhora do atendimento ao cliente.
Objetivos bem definidos te ajudam a planejar melhor a comissão, incluindo o valor a ser pago, a data de pagamento e a forma como o comissionamento funcionará.
2. Defina o modelo de comissionamento
Existem várias opções para definir um processo de comissionamento para sua distribuidora. Você deve analisar cada uma e verificar qual se encaixa melhor em sua realidade. Pode, por exemplo, comissionar os vendedores sobre a margem de lucro, se esta for bem definida. Ou pode oferecer uma comissão fixa por venda realizada, Ou ainda, uma comissão sobre o faturamento total de um determinado período.
3. Calcule o percentual de comissão
O percentual de comissão deve acompanhar a dificuldade e o trabalho que o vendedor tem para fazer uma venda. Entretanto, ela não deve ser muito alta, ou pode comprometer os lucros.
O que você deve levar em consideração para essa decisão é:
- Quanto tempo o vendedor tem que investir em cada venda?
- O quão trabalhoso é o processo de venda?
- O quão difícil é efetivar a venda?
- É necessário realizar acompanhamento pós-venda?
Quanto mais trabalhoso, mais alto o percentual. Um bom percentual de comissão varia entre 2,5% e 8%, sendo que para montar um processo de comissionamento para sua distribuidora, você não deve ultrapassar esses limites.
4. Estabeleça metas para a comissão de vendas
O comissionamento não deve ser pago indiscriminadamente, pois ele existe por um objetivo. Por isso, para montar um processo de comissionamento para sua distribuidora, estabeleça metas claras, desafiadoras, mas perfeitamente alcançáveis.
A pior coisa que você pode fazer é estipular metas fora da realidade para tentar fazer o faturamento decolar de uma vez só. Quando os vendedores não atingem as metas repetidamente, isso gera frustração, o que interfere na motivação, no rendimento e no desempenho.
Crie metas que os desafiem a ir cada vez mais longe, mas que sejam possíveis de alcançar. Para isso, use seu bom senso. Veja quanto você vendeu no mesmo período do ano anterior, ou no mês passado, e entenda quanto poderia ter sido vendido a mais se todos se empenhassem na venda com foco total.
5. Defina regras para a comissão de vendas
Independente do modelo de negócio, as regras para a comissão de vendedores externos precisam estar bem definidas e claras. Sim, as regras mudam de empresa para empresa, a depender do tipo de comissionamento adotado por cada uma.
Especialmente quando se envolve diversos produtos e serviços, com diferentes formas de pagamento, as comissões tendem a variar. Identifique as variáveis (datas, formas de pagamentos) e alinhe todo o regulamento com os vendedores. Se você achar interessante, pode inclusive criar um documento compartilhável com todas as regras do processo de comissão de vendas.
6. Equilibre salário e comissões
Os ganhos dos vendedores que batem as metas devem acompanhar os ganhos médios encontrados no mercado em outras empresas do mesmo ramo. O salário base não pode ser muito baixo, ou será pouco atrativo para o vendedor.
Por outro lado, se a comissão é elevada, o salário também não deve ser alto, ou isso poderá interferir nas finanças da empresa. Encontre o equilíbrio perfeito entre salário base e a comissão de vendas. Dê preferência sempre ao salário base, pois a comissão é um bônus que fará o vendedor se esforçar ainda mais.
7. Decida a regularidade de pagamento
Desde o momento da venda até o pagamento da comissão, você precisará realizar os cálculos, conferir as vendas no sistema de gestão, criar as folhas de pagamento e fazer o depósito. Esse ciclo pode demorar certo tempo, então você precisa decidir quando será paga a comissão.
A melhor forma de criar um processo de comissão para vendedores externos é estabelecendo um dia fixo para o pagamento da comissão. Assim, você terá tempo suficiente para realizar todos os cálculos. Um bom prazo é de 10 dias corridos.
Além disso, sua empresa também deve decidir a data base: se a venda começa a contar a partir da efetivação da mesma, a partir da emissão da nota fiscal, ou ainda a partir do recebimento do valor.
8. Verifique a validade de cada venda
Se um cliente cancelar uma compra ou desistir, o comissionamento não deve ser pago. Entretanto, se você já repassou a comissão ao vendedor, não deve solicitar que ele devolva essa comissão, pois isso configura transferência de risco, passível de ação trabalhista. Por isso é tão importante definir o prazo para pagamento da comissão, a fim de que você tenha tempo suficiente para validar a venda.
Outro cenário é o caso de o cliente não efetuar o pagamento, seja por esquecimento ou por má-fé. Neste caso, o vendedor deve receber sua comissão normalmente, e os meios de recuperação de crédito devem ser usados para que a empresa receba pela venda.
No entanto, você só passará por este tipo de situação se oferecer formas alternativas de pagamento, como carnês ou guias de crédito. Cartões de crédito e débito estão imunes a este acontecimento, já que as próprias administradoras repassam os valores independentemente de o cliente pagar a fatura do cartão ou não.
9. Certifique-se de que o vendedor acompanhou todo o processo
O vendedor deve acompanhar todo e qualquer orçamento enviado aos clientes, a fim de receberem um retorno e não deixar o cliente esquecido. Isso faz parte do processo de venda e, portanto, deve ser uma das atribuições desta função.
Da mesma forma, o gestor deve acompanhar de perto as vendas. O acompanhamento garante informações mais precisas referente a quantidade, tipo de venda e qual serviço ou produto foi vendido.
10. Automatize a apuração da comissão de vendas
Esqueça o tempo perdido para fazer os cálculos das comissões de cada vendedor da sua distribuidora. Um software de gestão inteligente pode automatizar a apuração da comissão de vendas, com o armazenamento consistente das informações em relação aos pagamentos.
Assim, você elimina eventuais erros humanos nos valores das comissões. Opte por um sistema de gestão com a funcionalidade de extrato de comissionamento individual para cada vendedor. Gestor e colaborador podem averiguar todas as vendas realizadas no mês e a comissão referente a cada uma delas.
Software de gestão para distribuidora: como escolher a melhor opção?
Além de realizar a apuração automática da comissão de vendas, um sistema de gestão para distribuidoras é uma ferramenta fundamental para o sucesso do seu negócio. Contudo, é preciso estar bem atento à qualidade do sistema que você vai contratar para sua distribuidora.
Um bom software para distribuidora deve contar com funcionalidades específicas para atender às necessidades do segmento. Leia o nosso artigo e saiba o que considerar na hora de escolher um sistema para distribuidora!
