Seu negócio é vender software? Muitos empreendedores enfrentam grandes dificuldades para realizar vendas de sistemas ERPs e outras soluções de gestão.
Vendas que demandam altos investimentos, como é o caso de tecnologia para negócios, são raras em tempos de crise. Afinal, nenhum comprador quer correr riscos. Por isso, o vendedor precisa aprender a buscar o sucesso do cliente ao invés de apenas empurrar um produto.
Um software excepcionalmente bom não será escolhido a partir do número de funcionalidades, mas sim a partir da melhor relação custo-benefício para o comprador. Afinal, o que seu software oferece para transformar o dia-a-dia do cliente?
Se você tem dificuldade para responder a esta questão e vender sua solução aos clientes, continue lendo este artigo para entender como melhorar seu processo de vendas e superar objeções de compra do seu público-alvo.
Por que vender software pode ser uma boa ideia?
Antes de tudo, a gente sabe que empreender, ser dono do próprio negócio, não é fácil. Por isso, apontamos essas dicas que vão te ajudar a tomar a decisão de trabalhar por conta própria, como também indicar o melhor caminho para quem quer entrar no ramo da venda de softwares de gestão para empresas.
1. Tenha certeza de que quer empreender
Empreender não é fácil, isso é senso comum, e há números que confirmam essa máxima. Dados do IBGE mostram que cerca de 47,5% das empresas fecham as portas em menos de cinco anos. Ou seja, quase metade das empresas.
Entre os motivos que contribuíram para este fechamento precoce estão fatores externos, como altos custos de operação, impostos e falta de clientes, mas também externos, a exemplo de falta de gestão e problemas administrativos e contábeis.
Portanto, ao decidir ser o dono do próprio negócio, é preciso ter ciência dos cenários e estar preparado para superar os obstáculos.
A parte boa é que você não precisa necessariamente montar uma empresa com pessoas e estrutura física própria, por exemplo. Firmar parceria com alguma empresa já existente e consolidada no mercado também é uma boa possibilidade para trabalhar por conta própria.
É sobre isso que estamos falando aqui. Vender software é uma das formas de você entrar (ou reentrar) no mercado de trabalho, conquistar a autonomia que precisa e os resultados financeiros que espera.
2. Fique por dentro do mercado de softwares no Brasil
O que estamos falando aqui pode parecer óbvio, mas – acredite! – muitas pessoas começam uma nova empreitada sem saber exatamente onde estão pisando.
O principal dever de casa para quem está começando uma nova carreira, em um novo setor e função, é conhecer bem o mercado para onde está indo.
Dito isso, entenda que será imprescindível ficar por dentro de tudo o que envolve o mercado de softwares para que você não faça feio na frente dos seus futuros potenciais clientes.
A Associação Brasileira das Empresas de Software e o Portal ERP são importantes fontes para quem quer ficar por dentro do que acontece no mercado. Lá, você encontra diversas notícias, estudos, pesquisas e novidades do setor.
3. Conheça os setores mais promissores
Conhecer o mercado de softwares de gestão é importante, mas também é extremamente necessário ficar por dentro dos setores mais promissores. Isto é, conhecer bem aqueles que têm maior potencial de mercado.
O que faz uma empresa optar por adotar um ERP? Ganhos de receita, redução de custos, otimização de processos, organização de rotinas, eliminação de gargalos… Estes são alguns dos fatores mais citados pelos gestores na hora de fechar contratos com software houses.
Todos estes são problemas comuns a todo tipo de empresa, independentemente do porte ou segmento. No entanto, é preciso ficar atento àquelas que apresentam dores maiores, logo, mais chances de buscarem por ERPs.
Entre os segmentos que estão mais quentes no momento, podemos citar aqueles que, historicamente, já utilizam sistemas de gestão, mas, a cada dia, precisam se atualizar ainda mais para resolver novos e grandes problemas. Fazem parte deste grupo as indústrias, distribuidoras, transportadoras, entre outras.
Do outro lado, estão negócios em que o uso de softwares de gestão integrada não é tão comum e ainda visto com ressalvas por muitos gestores, principalmente pelo tamanho da empresa. É o caso de pequenas varejistas, food services, postos de combustíveis e lojas de conveniência.
Em ambos os cenários, há diversas empresas que têm uma série de problemas que seriam facilmente resolvidos com o uso de um software de gestão.
4. Faça parceria com uma empresa sólida
Segundo o estudo da ABES realizado em 2021, há mais de 24 mil empresas desenvolvedoras de softwares atuantes no Brasil. Destas, cerca de 6,4 mil são responsáveis pelo desenvolvimento e produção; enquanto 7,5 mil apenas distribuem e/ou comercializam esses softwares e 10,1 mil prestam serviços.
Esses números mostram que o mercado está bastante aquecido e que a possibilidade de fechar parceria com uma empresa é bastante grande.
Portanto, entre essas 6.454 mil empresas desenvolvedoras, você precisa escolher a opção que mais lhe encanta e lhe mostre possibilidades reais de resultados promissores.
A Adaptive, que é uma dessas empresas desenvolvedoras de sistemas de gestão para empresas, tem um programa chamado Parceria Aliança. Neste programa, pessoas com perfil dinâmico, apaixonadas por vendas e ávidas por liberdade e autonomia são convocadas para se tornarem revendedoras dos produtos Adaptive.
A missão dessas pessoas é levar solidez, confiança e gestão assertiva aos negócios de diversos setores da economia, como postos de distribuidoras, indústrias, lojas varejistas, postos de combustíveis, entre outros.
Com 15 anos no mercado, a Adaptive já conta com dezenas de canais de venda por todo o país, que trabalham diariamente levando os benefícios de um software de gestão.
5. Crie um contexto para vender o software
O mais importante ao abordar um cliente neste mercado é entender os desafios e a realidade em que ele vive. Por isso, se pergunte: como o meu produto pode ajudar o cliente? Ele pode transformar os processos da empresa do cliente e tornar as rotinas mais ágeis e produtivas? Ele pode apoiar os líderes em sua tomada de decisão?
Ao oferecer um software, você nunca pode forçar a venda. Os resultados nunca serão satisfatórios para ambas as partes.
O cliente, ao perceber que a solução não resolve seus problemas, logo se arrepende do alto investimento que fez e cancela a compra de imediato. Já a empresa, não tem o retorno sobre o investimento que realizou para a aquisição do cliente e leva prejuízo.
Por isso, o vendedor sempre deve contextualizar a venda, oferecendo uma solução que atende as necessidades dos clientes e que possibilita aprimorar seus negócios.
6. Entenda a dor de seus clientes
Muitos cometem o erro de tratar o seu público-alvo como um tipo só. No entanto, as dores são sempre individuais.
As dores dependem, por exemplo, do cargo que a pessoa ocupa. O que preocupa o presidente de uma empresa pode ser a queda nos lucros ou a diminuição da participação no mercado. Para o diretor comercial, a redução de vendas é o que mais o atinge. Para um assistente ou analista, a catalogação e localização das informações referentes à sua rotina.
Tenha sempre isso em mente quando for oferecer sua solução a um potencial cliente. Seus argumentos serão muito mais convincentes. Além disso, busque informações que o permitam entrar em contato sempre com um tomador de decisões do negócio.
Já imaginou passar por todo o processo de convencimento do potencial cliente e descobrir que, na verdade, não é ele que toma a decisão de compra? Trabalhe sempre de forma inteligente para atingir resultados concretos.
7. Ofereça benefícios ao invés de funcionalidades
Ninguém gosta de comprar por obrigação, certo? No caso de sistemas ERP, por exemplo, alguns segmentos do mercado precisam do software para permanecer em dia com suas obrigações legais junto à Receita Federal e outros órgãos de regulamentação.
É quase inevitável que qualquer consumidor queira pagar o mínimo possível por algo que seja obrigado a adquirir. Portanto, você precisa demonstrar que a sua solução tem melhor custo-benefício do que a dos concorrentes para evitar competir com base em preços.
Uma estratégia efetiva é coletar métricas que demonstrem o resultado do uso do software que você vende. Estes resultados podem ser a economia de tempo ao automatizar rotinas financeiras, por exemplo.
Por isso, em uma reunião de vendas, você deve fazer o cliente enxergar a sua realidade transformada pelos benefícios do software.
Uma boa pedida é fazer perguntas que o permitam visualizar como os processos na empresa dele são e como eles podem ser aprimorados com a implantação de uma tecnologia de gestão.
Ele precisa aceitar a sua ideia antes de fazer a pergunta vital: quanto vai me custar? Se ele entender os benefícios do seu produto, a chance de você sair da reunião com uma venda fechada se torna muito mais real.
8. Busque apoio em cases de sucesso
Quem está começando não vai ter cases próprios para apresentar, mas a empresa sim. Então, busque os clientes que a desenvolvedora já tem e que apresentam resultados formidáveis para apresentar aos seus potenciais clientes.
Isso porque um dos gatilhos mentais utilizado no processo de vendas é o da prova social. Uma das estratégias deste gatilho é ancorar seu argumento com base na boa experiência de uma pessoa ou grupo (no caso, estamos usando um cliente).
Ao criar um case de sucesso e levá-lo aos seus futuros clientes, você está validando a qualidade do seu produto e reafirmando que qualquer empresa pode alcançar resultados semelhantes.
9. Encante antes, durante e depois da apresentação
No universo das vendas, costumamos trabalhar com base no funil do cliente, e uma das etapas desse funil é a fase de encantamento.
O encantamento pode vir de diversas formas, por vários motivos. Tratar dos benefícios, da resolução de dores, das boas experiências de outras empresas são recursos que contam na hora de encantar.
No entanto, todas essas ações devem estar calcadas em instrumentos visuais, ou seja, peças e apresentações.
A apresentação do produto é a principal ferramenta na hora de prospecção. Você pode levantar as dores, trazer cases de sucesso, apontar inúmeros benefícios, mas se não houver uma boa apresentação, todo seu esforço cairá por terra.
Utilize em sua prospecção todo o aparato de marketing que a empresa parceira disponibiliza para você, como flyers, apresentações em Power Point, cartelas para WhatsApp, entre outras.
São esses pequenos documentos que vão contribuir para o encantamento e a melhor aceitação do prospect pelo produto.
Além disso, na hora da apresentação de fato da solução para as personas, capriche! Como fazer isso? Utilizando-se de recursos animados, imagens, ilustrações, infográficos e toda sorte de recursos visuais que ilustram, mas ao mesmo informam.
Ao fazer uma explanação completa, consistente e visualmente agradável, seu potencial cliente se torna muito mais propenso a fechar negócio.
10. Construa relacionamentos
Ao vender software de gestão, mais importante que fechar um contrato de utilização do serviço é construir um bom relacionamento com esse cliente.
Ao fazer isso, você confere maior credibilidade à parceria firmada. Afinal, atuar com venda de sistemas de gestão não é simplesmente entregar um software, instalar nas máquinas da empresa, treinar seus colaboradores e pronto.
É preciso realizar uma consultoria constante, continuada e personalizada para que a empresa atinja seus objetivos e em um curto espaço de tempo já sinta a diferença e perceba que fez a melhor escolha.
Além disso, quando você constrói um relacionamento com um potencial cliente e garante a satisfação deste, o caminho para a indicação se abre.
Dessa forma, você conhece outras empresas com problemas semelhantes ou mesmo mais desafiadores e começa a oferecer a melhor solução para resolvê-los de vez.
Em cidades pequenas, principalmente, construir um bom relacionamento é importante para sua carreira profissional, pois você logo passa a ser visto como o “melhor representante de sistemas de gestão da região”.
Assim, facilmente será procurado por outras empresas, como também, ao chegar em novas, as portas já estarão abertas. Vender software não é complicado como muitos acreditam. A chave para o sucesso é apresentar resultados concretos do que a sua solução pode fazer pelo cliente e seus objetivos.
Não cometa o erro de achar que, pelo seu produto ser o melhor do mercado, ele será vendido mais facilmente. Esforce-se para mostrar o valor dele aos clientes. Fazendo isso, os resultados certamente aparecerão.
Comece a vender software agora com a Adaptive
Você já sabe os primeiros passos que devem ser dados para quem quer começar a vender software.
Agora, deve estar com curiosidade sobre qual empresa pode ser uma grande parceira nessa empreitada. A Adaptive pode te ajudar a conquistar a autonomia e a liberdade financeira que você tanto espera.
Nós somos uma empresa desenvolvedora de soluções em gestão para empresas de diversos portes e segmentos, como postos de combustíveis, distribuidores, indústrias, entre outras.
Há mais de 15 anos, nosso principal produto, o Adaptive Business, um sistema de gestão completo, resolve problemas que gestores nem sabem que têm.
Na Adaptive, existe o programa Parceria Aliança, um canal de distribuição dos produtos Adaptive para empresas que querem alavancar seus negócios por meio de gestão e da tecnologia.
Ser parceiro Adaptive é muito mais que revender um software. Aqui, você recebe total apoio do time de Marketing no processo de vendas, participa de programas de incentivo de vendas e promoções. Além disso, conta com o suporte dos times Administrativo e Financeiro e tem acesso a ferramentas tecnológicas de ponta para. Além, claro, de contar com uma receita variável e uma recorrente mensal.
Se você se interessou em vender software com a gente, entre em contato agora mesmo e dê o primeiro passo para se tornar um empreendedor de sucesso.
