Segundo dados do Ebit|Nielsen, a Black Friday é a data sazonal mais importante do comércio eletrônico, passando a vender, em 2 dias do ano, 5% do faturamento total do e-commerce no país.
Para este ano, a Fecomércio-SP prevê aumento de até 3% nas vendas do comércio varejista em relação ao mesmo período do ano passado – impulsionado, principalmente, por supermercados e materiais de construção. Em um ano adverso como o de 2020, os dados são animadores.
Por isso, vale a pena participar da Black Friday, mesmo para vendas B2B. Afinal, uma oportunidade de boas compras é algo ótimo não só para o consumidor final, mas para as empresas também.
Esta pode ser uma oportunidade de vender mais para negócios que esperam realizar compras e adquirir serviços com a aproximação do fim do ano e a possibilidade de reaquecimento do mercado.
Nas vendas B2B, também há Black Friday?
Todos os modelos de negócios podem se beneficiar da data, inclusive com vendas B2B. O importante é aproveitar o bom momento adaptando a estratégia para o tipo de cliente, ou seja, o público empresarial.
Esta é uma oportunidade imperdível para melhorar as vendas, atrair novos clientes, fidelizar empresas e melhorar a relação com compradores frequentes. E, independentemente do público-alvo, todos estão em busca de boas ofertas. Assim, não há por que não se beneficiar da Black Friday.
Além disso, o varejo aquecido também esquenta as relações de vendas entre empresas. Com o aumento da demanda do consumidor final, praticamente todos os tipos de negócios são impactados positivamente.
As empresas fornecedoras de insumos e serviços se beneficiam no momento de abastecimento de estoques de empresas, e até mesmo aquelas que fornecem tecnologia podem impulsionar as parcerias comerciais vendendo programas e soluções, cada vez mais procuradas em um mundo mais conectado e ágil.
Como fazer uma campanha de Black Friday nas vendas B2B?
Com as estratégias de Black Friday adaptadas para as vendas B2B, é possível fazer uma campanha de sucesso para fechar mais negócios, superar as expectativas e se destacar diante da concorrência.
O relacionamento entre empresas é diferente daquele entre empresas e consumidor final. As vendas B2B muitas vezes exigem mais tempo de negociação e, por isso, não acontecem com tanta rapidez.
Por isso, é preciso planejar com cuidado quais serão os benefícios oferecidos para os clientes mais antigos, os que estão com o contrato perto de encerrar ou não compram da sua empresa há algum tempo, e, ainda, aqueles que estão na fase de prospecção.
De qualquer maneira, a Black Friday é um ótimo momento para entrar em contato com todos esses públicos, até mesmo como um elemento para surpreender os clientes que não estavam esperando nenhum tipo de ação diferenciada neste período.
A seguir, conheça as principais estratégias de uma campanha de Black Friday para as vendas B2B.
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Negociação rápida
A grande sacada da Black Friday é a ideia de oportunidade única, que exige um comportamento de urgência. O cliente precisa entender que é preciso agir rápido, porque o benefício é oferecido por tempo limitado.
- Utilize o elemento “tempo”: oferta ou benefício disponível por apenas 24 horas, por exemplo, ou o período que estiver mais de acordo com o seu público-alvo.
- Use o elemento “disponibilidade”: “últimas unidades” ou “últimas vagas”, por exemplo.
- Faça uso do elemento “exclusividade”: descontos exclusivos para clientes novos ou condições diferenciadas para clientes antigos.
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Comunicação certeira
Aproveite a Black Friday para dar aquele empurrão nas prospecções. Empresas indecisas podem finalmente fechar o negócio se melhores condições ou promoções forem apresentadas.
Uma ação inesperada para vendas B2B, já que a Black Friday é mais utilizada pelo varejo, pode ajudar a sua empresa a fechar mais negócios. É um momento para ganhar visibilidade.
Aliás, empresas podem estar mais propensas a fechar negócios com fornecedores que possuem canais de comunicação que trazem interações rápidas e ágeis, como e-commerce, site e chats em tempo real, além do e-mail.
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Condições especiais
As vendas B2B na Black Friday não precisam oferecer, necessariamente, descontos.
Por exemplo, é possível ofertar um maior número de parcelas, prazo de pagamento estendido, redução no valor mínimo de compra ou frete com valor reduzido ou grátis.
Essas condições podem ser a peça final para fechar negócio com clientes novos.
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Demonstração do serviço
Mais uma opção que não envolve um desconto, mas sim uma oportunidade de uma empresa conhecer serviços que ainda não utiliza. Ofereça uma demonstração gratuita para que o cliente conheça melhor o que você tem a oferecer.
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Time e logística
A Black Friday exige um foco total das equipes, já que é uma grande oportunidade para realizar vendas e fechar o ano da melhor maneira possível.
Defina times que irão participar da campanha e aqueles que estarão de plantão para atendimento e prospecção.
Todos devem estar alinhados de acordo com o planejamento pré-estabelecido para a otimização de resultados.
Os prazos de entrega também precisam ser cumpridos, mesmo se o volume de vendas for alto. É importante negociar com o operador logístico com antecedência, para que tudo seja entregue de acordo com o esperado, se for o caso.
O planejamento deve ser detalhado e certeiro. Mas, se todas as estratégias forem bem elaboradas e executadas corretamente, as vendas B2B só tem a se beneficiar com a Black Friday. Para mais dicas como essa, siga a Razem no Facebook, Instagram, Linkedin ou Youtube e fique ligado!
